谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

其有两个层次：解决实质性问题（重点可以是你的工资、租赁条件以及价格问题）；关注解决实质性问题的程序（关心的是如何解决实质性问题：通过温和、强硬或者其他方式）。

在谈判的过程中，谈判者的感情、价值观、文化背景以及看问题的角度都起着重要作用。但每个谈判者基本都会考虑两方面的利益：实质利益和关系利益。

受人际关系的影响，立场式谈判会把谈判者的实质利益和关系利益对立起来，把关系利益与实质利益一分为二，直接解决人际问题。

而认知、情绪和交流则是这纷繁复杂的人际问题中的可行出路。

人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。

谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程，没有交流就无法进行谈判，认真聆听并理解对方的意思非常重要。

讨论利益谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。

此外，谈判应运用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，按照客观标准进行谈判并制定警戒线。当对方实力强大时，沉默是最好的武器。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。

书中的方法理论是理想下的谈判构图，实践中的谈判可能会出现更多的“意想不到”！

一 最常见的谈判方式不断采取新立场 放弃旧立场。因为人们把全部精力放在立场上，各自关心的真是问题就会被忽视，所以立场纠缠缺乏效率，双方起步越极端让步越小，所花经历就越多。并且多方立场参与会让谈判更不利，而且友善不能解决所有问题。决定越是重要，就越不能发挥创造性，总的来说谈判有两个层次，1解决实质问题 2关注解决实质问题的程序。

二 谈判中心四点 

1人：把人和事分开。

2利益：着眼与利益 而不是立场。

3选择：为共同利益创造选择方案。

4标准：坚持使用客观标准。

进行谈判三阶段

1分析

2计划

3协商

每个谈判者有两个方面的利益 1实际利益 2关系利益。

主管因素会影响实际问题 。

四点之一人

人际问题三要素

1认知：了解对方 意见分歧总是来自于不同的思考方式 。

2情绪：人们总是从怀处理解他人的话和事 亮出自己的想法，与对方进行讨论 把情绪进行专门的讨论，突出问题的严重性，多些主动。

3交流：三个问题1不能直接接触 2对方不一定听3误解 清楚说出他们的观点，在进行反驳，大大增加进行建设性对话概率 谈论时说明问题对自己的影响 有的时候问题在于交流太多。

 人的基本需求。

1安全感。

2经济利益。

3归属感 。

4获得他人认可。

5主宰自己生活。

四点之二 利益

1把立场和利益区分开

2利益驱使人们的行为，是立场背后的动机，你的立场就是你已经做的决定，而利益是导致那你作出这一决定的唯一原因。

3所以你能从立场中找到对方的利益动机，可能会达到双赢的目的。

4方法：换位思考 问自己 为什么 为什么不 。

5让对方了解你利益对你的重要和合理性，如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你的话。

四点之三 选择

 1提出至少两个的选择项，或者提出一个对方明显不会同意的的选择方案。

 2提出选择方案，会带来其他选择。

 3增加方案的四种思维：

  ·考虑某个具体问题。

  ·分析问题，进行判断。

  ·寻找分析结果。

  ·具体可行的建议。

4明确共同利益重中之重。

5关于共同利益。

       ·他潜在在每个谈判中，是不可见的。

       ·它是机遇。

       ·强调它可以使谈判愉快。

四点之四 标准

1一定要制定客观标准，谈判进行的才会更顺利。

2只认道理，不认威胁。

需要注意：

1确定底线便于你抵抗压力和一时的诱惑。

2谈判的相对实力，主要取决于各方面在多大程度上承受谈判破裂的后果。

3最佳替代方案三部

   ·提出如果自己不能达成协议自己所要采取的措施。

   ·完善其中最有可能想法。

   ·初步选定看上去最好的代替方案。

4要分析每次他们立场后面的利益。

5锁定战术:加强自己的立场同时也是在削弱自己的局势控制。

6能影响谈判结果的常见分歧包括以下几点：

◎ 谈判速度：快还是慢？

◎ 谈判规格：高还是低？

◎ 谈判时双方的身体距离：近还是远？

◎ 是口头还是书面协议：哪个更具有约束力、更全面？

◎ 交流方式：直接还是间接？

◎ 时间跨度：长期还是短期？

◎ 关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系？

◎ 未来的交易地点：私下还是公开？

◎ 谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人？   

◎ 承诺的严格性：不可更改还是灵活可变？

7最初的报价一定是灵活的，你对最初的报价定的越死，一旦松口，就越不值得信。

8要坚持自己的分析.

9陈诺越具体，越有说服力。

结语：  两个孩子分蛋糕，一个切，一个选！

生活中的各种事情都是一门艺术。谈判也是一门艺术。

本书的框架非常清晰：

第1章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接下来的四章介绍了有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题：如果对方实力强于自己怎么办？如果对方不配合该怎么办？如果对方使用卑鄙手段又该怎么办？

原则谈判的实质就是对客观事实和原则保持开放态度。

4要素贯穿始终：

①人：把人和事分开

②利益：着眼于利益，而不是立场

③选择：为共同利益创造选择方案

④坚持使用客观标准

又包含3个阶段：

①分析②计划③协商

有差异，才有谈判，再有协议，最后才是利益。

谈判围绕一件事，但是却是人在进行整个谈判过程，所以不能只关注事情的本身，而忽略人的存在，要仔细分析对方所提出的问题或者条件背后的真正原因和利益，做到知己知彼，百战百胜。但是不能因为太过于重视人而淡化原则。

注重基本利益，有互惠方案，公平标准。

通过看书学习理论知识，而是否能做到却需要实践总结。

生活中时时有谈判，学以致用。