《阿里铁军销售课》_读后感1500字

三层面：

• 市场（影响力）

• 团队（凝聚力）

• 业务（）

附《阿里巴巴：马云的商业帝国》

一体一制一思维：

• 体系，初期是自下而上的体系，摸爬滚打，后期是，管理、业务、销售、文化等各方面体系，并且实现完全流程化、标准化。

• 制度，严格制度，“271”淘汰制（“2”是指团队中表现最好的20%，“7”则是占据团队大多数的70%，而“1”是团队中排在最末尾的10%的员工）

• 平台思维，第一，你不是来打工的，你是个创业者，而我是个平台，我能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是去帮助你的客户去取得成功的。

销售是什么？

• 把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，把一个东西卖给自己的过程也是销售

• 销售形式：直销、电销、网销。

• 直销：直销的介质是一个“人”，也就是销售员，而其他任何一种营销形式都不会依赖于某一个人，只有直销如此。其次是场景。原则上来说，直销是不受物理空间约束的；最后是体制。由于是依赖单体个人作战的一项工作，因此围绕这个群体也自然有一套“特殊体制”去支撑和配套，比如我们经常听到的“打鸡血、喊口号、搞激励。直销绝不等同于传销，两者唯一的界定标准就是分佣模式。直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。

• 是一种思维，拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯。我们发现，这么做才可以让销售员成为真正的Top sales！

怎么做销售？

• 首先，销售有一定的形象要求。电话销售的形象就是声音，面对面销售就是整个人的容貌、气质。

• 其次，更为重要的是性格特质。

§ 一是“苦大仇恨”（家境不是特别好，希望靠自己努力拼搏来改变人生）

§ 二是一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强，要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。

§ 三是要知道感恩。如果没有一种感恩的心态，一个人只是盲目地一味索取，那么他在团队里面所处的位置就会非常尴尬。因为这样无私地去帮助别人，别人也就愿意去帮助他，这使得后面他的提升和进步非常迅速。在我眼里，分享其实是一种能力。

§ 四是“人情世故”，即是否善于察言观色，我们经常说，一个好的销售不是靠多说，而是要多听少说。有的人特别喜欢表达，嘴就是闲不住，但这个特点在销售行当里面不是什么优势，我认为在某些关键点上反而是个劣势，甚至是致命伤。那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员，就像一头狼在狩猎一样，能够精准地拿捏该什么时候出手、该什么时候张嘴、该说什么话，把握住最佳的时机。这种能力是可以通过后期训练来获得的。

§ 五是抗压性。销售这份工作，就是将一件简单的事情重复来做，一年365天日日如此，一般人是很难忍受的。

选对平台和产品

优秀平台的要点：

• 第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。有的企业对销售岗位的限制特别多，对待销售人员不太人性化，死板地把人当作机器了。大家都清楚，销售员的思想应该足够开放，足够自由。没有足够好的销售氛围和“上开下放”的环境，是不利于销售员的

• 第二，平台应搭载健全的销售配套。很多公司只是搭建了一个孤零零的销售团队，没有后勤部队支援，这就等同于把这些人撒出去任由其自生自灭。一个平台的销售配套是否健全，足以映射出企业对于销售的重视程度及其在销售领域的专业性

• 第三，平台的核心业务要有发展远景。有的企业当前可能确实需要销售，但只是暂时的。如果是因为某项业务的需要才会用人去做地推，那么当企业过了这个业务阶段，可能对销售岗位的依赖程度就不高了。

选择好产品的要点：

• 第一，有形的肯定比无形的好

• 第二，产品要能给客户带来价值。在我看来，一切价值都可归纳为“名”和“利”。