美国的法庭上，一个盗窃惯犯被指控偷窃，因为警察在他身上搜出了失主的钱包，即使他反复声明他自己的钱包和失主的一模一样，只是误拿，陪审团里没有一个人相信。被判有罪几乎是板上钉钉的事实。

他的辩护律师，没有罗列法律条文，只是讲了一个故事：有一天她看到自己的狗叼着邻居家的兔子，而兔子已经死了。她马上意识到狗把兔子咬死了。为了保护自己的狗，她把兔子洗干净、吹干毛，悄悄地放回了领居家的兔笼。第二天，邻居们开始议论这件趣事，他们说，自己的兔子三天前就死了，他们把兔子埋到树林里，可是不知道谁把兔子挖出来，洗干净又放回了笼子里。

这样一个故事让陪审团所有人陷入了沉思。最后那个被告无罪释放。

这是美剧《波士顿法律》中的一幕。每当我回忆起这个片段的时候，都感慨，律师在法庭上讲的那个故事仿佛具有一种魔力，这种魔力可以战胜任何条条框框的规则和逻辑严密的推理。如果你对故事所带来的的魔力感到好奇，不妨去读一下安妮特·西蒙斯的书——《故事思维》。这是一本教你拥有这种神奇魔力的魔法书。

安妮特·西蒙斯，著名营销传播大师，美国团体程序咨询公司创始人，她所倡导的故事思维在美国政商领域受到广泛欢迎，服务的客户包括美国国家航空航天局（NASA）、美国国税局（IRS）、微软公司等。西蒙斯的著作还包括《故事的力量》、《你的团队需要一个会讲故事的人》等，而本书《故事思维》可以说是她全面阐述关于讲故事理论的奠基之作。

故事思维，简言之就是通过讲故事的方式，获取听众的信任，从而达到影响他人的目的。正如其所阐述的核心观点，《故事思维》并非用结构严密的说理来论证，而是通过大量的故事来启发读者的思索，从而引起共鸣。因此可读性和趣味性都非常强。

全书一共有11章，如果把它当做一本讲故事的魔法教科书的话，它主要讲述了两个方面的内容，一是故事究竟有多么大的魔力；二是如何去掌握这种魔力。

关于故事究竟有多大的魔力，开头律师做无罪辩护的故事已经向我们做了最好的诠释。宗教也总是伴随着故事，无论是基督教的圣经故事《创世纪》，还是佛教的释迦牟尼菩提树下修成正果，“一个故事可以将无力和无望的人转变成一群准备在全世界传道的布道者”，足以可见故事的力量。作为读者，最关心的更在于如何去掌握这种魔力——讲什么样的故事以及如何讲好故事。

讲故事前需要把握的三个关键词

纵观全书，有几个关键词是贯穿始终的，这也是我们在学习讲故事之前，需要明确的几个原则。

第一个关键词：影响——目标是影响，而不是控制

西蒙斯在书中提到，“当你决定去唤醒沉睡的智慧，而不是说服别人时，你们将创建共赢的局面”。讲故事不是辩论，不是为了证明我是对的、你是错的，更不是为了打败你的听众。作为一个讲故事的人，必须要和听众站在一起，用你的故事去启发听众，引起思考和共鸣，从而激发他们的智慧和潜能，去实现共同的目标，这才是讲故事真正的目的。

第二个关键词：情感——情感重于说理

《故事思维》第6章中有一个小标题就是“对错不重要，情感才重要”。情感是贯穿故事以及讲故事过程的一个重要因素，情感的影响要远远大于理性的分析。这不仅仅要求故事本身是具有感情的，而是讲故事的人在讲述的过程中也要投入感情，调动听众的感情，从而实现共情。

第三个关键词：过程——故事的影响力是一个持续的过程

故事发挥影响作用并非是从你开口讲故事的那一刻起，到故事讲完的那一刻就停止了。好的故事，是一个持续发挥作用的过程，是把一种思维、一种认识植入了听众的大脑中，当听众再进入某个相似场景的时候，你的故事能够立刻被重启，继续发挥作用。

因此，讲一个故事，从开始的准备，到后期的与听众保持联系，都要做好打持久战的准备，这样才能真正地让故事发挥持续的影响作用。

讲什么样的故事

讲故事是为了影响听众，但不是随随便便的一个故事都具有你所期待的影响力，因此，讲什么样的故事就显得至关重要。

《故事思维》的第一章就列出了每个人都应该学会的6个故事。这6个故事虽然不是万能的，但是对于一个讲故事的初学者来说，却是必备的。

这六个故事分别是：

“我是谁”的故事、“我为什么会在这里”的故事、“愿景”的故事（为听众描绘希望）、授人以渔的故事（用故事启发听众）、讲自己经历的故事（在行动中体现价值观）、“我知道你们在想什么”的故事（站在听众角度，打消他们的顾虑）。

第1、2个故事是为了消除听众心中的疑惑。试想我们作为听众，当一个毫不了解的人站在面前即将展开演说，难免心存疑惑，“你是谁？你为什么会在这里给我们讲这些？”。这是每一个听众心里都在问的问题。此时，当你讲好这两个故事，消除听众心中的疑惑，你与听众之间那堵无形的墙也就消失了。

第3、4个故事是为了产生共鸣，引起思考。特别是“愿景”的故事，正如西蒙斯在书中提到的“倘若你想最大限度地影响别人，就应该给他们讲愿景的故事，并使之成为他们心中的大教堂。”

第5、6个故事可以增强听众的信任感。

这6类故事可以说是必备的资料库。但这并不意味着找到这6类故事就一劳永逸了，故事的内容上还应该具备以下三个要素：

关注细节。对细节的关注，是一个好故事的关键。因为细节有两个重要的优势。一个是细节可以让故事更加的丰满。单纯的说理，是线性而枯燥的，而我们所在的世界、社会环境是复杂多样的，每个人认识问题的角度也是多样的，加强对细节的描述，可以给听众提供更多的视角去理解故事。另一个优势就是增加故事的可信程度。细节能够帮助听众营造故事的环境和氛围，而细节越多越具体，故事的效果也就更逼真，听众的代入感也就更强。

富有人情味儿。故事不同于事实、数据和逻辑推理，只有挖掘到故事背后中人性的一面，才能真正地去打动听众。人性，永远比冷冰冰的数字更有力量。还记得那个叙利亚难民潮中溺亡在海边的3岁小男孩吗？那成为难民危机中最让人心碎的画面。在此之前，联合国难民署不断地更新难民数据，可是直到叙利亚小男孩的事件发生后，难民问题才真正引起世界人民高度关注，甚至直接影响了欧洲的难民政策。因为这样的故事，能够真正地触动人心，凝聚力量。

正能量。故事中本身蕴含着怎样的能量，听众自身的能量就会被相应地激发出来。一个积极向上的故事，能够激发出听众自身所蕴含的“正能量”，这种能量甚至直接影响着团队及企业的文化。比如香奈儿公司的创始人coco chanel，她的传奇故事本身就凝聚了独特的企业文化。在世界大战背景下，她的故事体现了时代女性在爱情、事业等各方面对于美好事物的追求和独立自我意识的觉醒，这种故事所蕴含的能量深深地持久地影响着企业文化，成为经典时代的延伸。

如何讲好一个故事

这部分是讲故事技能的修炼。《故事思维》的第4章、第8章、第9章和第10章，详尽地介绍了讲好故事的技巧。

讲故事之前需要做好的几件事：

一是聆听。认真聆听别人的诉说，在聆听的过程中了解他人的真实想法，拉近彼此的关系，都是为更好地去讲故事做准备。甚至，他人在诉说的过程中，可以剔除一小部分现有的想法，使他们的大脑腾出新的空间来准备接收你的故事呢！

二是积累素材库。书中介绍了7种方法来帮助你不断积累、扩大、完善故事素材库，包括寻找模版、寻找结果、寻找经验教训、寻找有效可用资源、寻找弱点、寻找未来经验、寻找故事的回忆。

三是日常练习。第10章讲述的是一个故事家的日常练习。包括对着朋友进行试讲，听取意见等等。最有趣的是西蒙斯最喜欢的方式，就是把不爱笑的人逗笑。这种方式真的是既练习了讲故事的本领，又让日常的生活充满了欢笑和爱呢！

讲故事过程中需要特别注意的：

你是否相信，真正到了讲故事的那一刻，语言所起的影响作用只占15%，其他85%的作用来自于你的表情、手势、着装、眼神、语气等等，可以说，你自身对于听众而言，本身就是一个故事。

所以，在讲故事中，不要把全部的精力都仅仅放在语言上，你更需要做的是：

1.用你的肢体语言来描绘故事，用手势来加工故事，增强故事的力度。用动作、声音来更真实地去描绘各种场景，让人们身临其境，仿佛能够听到、尝到、闻到你的故事。

2.控制好自己的情绪，要让自己的情绪和故事的情绪保持一致，这样你的面部表情所传递出来的信息才会真实可信，你讲的故事才会真实可信。

3．控制好故事的节奏。讲故事的节奏直接带动着听众的情绪，要保持合理的节奏和适当的停顿，让听众即若有所思，又意犹未尽。

以上是西蒙斯在她的《故事思维》中所教给我们的讲故事的一些基本技巧和要点。之所以把故事称为一种魔力，是因为它真的会形成一种强大的力量。掌握了讲故事的技巧，就像打开了潘多拉的魔盒，既有神奇的力量，也不可忽视它的负面影响。希特勒算得上是讲故事的高手了，他“讲故事”的本领让人们放弃了自主的思考，控制了人们的思想，带来的结果是全世界的灾难。这种“讲故事”的技能是与西蒙斯所倡导的《故事思维》完全不同的。我们要时刻牢记西蒙斯的观点：讲故事所要实现的目标，是影响，是唤醒人们的智慧，是实现共同的目标，而不是控制。 

“讲卫生，勤洗手，爱运动，不生病。”这是我在做老师时每天在学生耳边念叨的话，可是照做的人少之又少。后来，我决定换一种说法，我对他们说，“你们可千万别做第二只小猪啊”。学生们听完，脸上立即露出疑惑的神情，吵吵着让我说说什么是第二只小猪。我就给他们讲了《第二只小猪》的故事：

森林里有两只小猪，第一只小猪很爱干净，每天都洗脸洗澡，饭前便后都会洗洗手，其他小朋友都愿意和他玩。可是第二只小猪就不一样了，他特别喜欢在泥里滚来滚去，玩完回到家还直接用脏手吃饭。这一天，他刚吃完饭就觉得肚子不对劲，接着越来越疼，后来他疼得满地打滚，一颗颗汗珠直往外冒，再后来他连哼哼的力气都没有了。医生说他把细菌吃到了肚子里才会这样。可怜的第二只小猪在医院又是打针、又是吃药，可把他折腾惨了，有了这次教训，他再也不敢不讲卫生了。

后来，家长们普遍反映自己的孩子在卫生方面有很大改变，不仅孩子自己爱干净，当他看到别人不讲卫生，都会用“第二只小猪”来称呼他们。

我相信不讲卫生会生病这件事没有一个学生不理解，关于讲卫生的顺口溜他们个个背的滚瓜烂熟，但是没有人真正放在心上。有很多时候，你想让人们这样做，人们偏偏那样做，讲再多的事实和道理也无济于事，人们不听话的样子真让人气结。今天我就告诉你人们“不听话”的真正原因，那就是“事实无法形成信任，信任需要故事来维系它——一个有意义的故事能够激发人们对你的信任。”

这句话出自安妮特·西蒙斯的《故事思维》，她认为讲无数的道理不如讲一个好故事，好故事能激发人们对你的信任，能够产生巨大的影响力，即使面对有抵触心理或不合作态度的人，只需一个好故事就能让他们打开心扉。锻炼搜集和讲故事的能力，形成故事思维，能够让你的影响力蹭蹭上涨。说白了，一个好故事能让别人听你的。

这个很会讲故事的安妮特·西蒙斯率先将故事思维运用在商业领域，她把故事讲到了美国国家航空航天局、微软公司这些举足轻重的地方。如今故事思维的应用已经不再局限于商业领域，只要想获得别人的信任，形成自己的影响力，你就必须拥有故事思维。

提高可信度就是提高影响力

事实经过精心包装就成为了故事，包装方法就是赋予事实意义。就像寓言故事，我们讲完一个故事总要得出一个结论、明白一个道理，人们信任这个故事，在思想和行动上受到这个故事的影响，这就是故事的魅力。

陈胜、吴广当年带队谪守渔阳，不幸天公不作美，痛痛快快下了一场大雨，他俩所带领的队伍没办法按时赶到渔阳，按照秦国律法，迟到是要被问斩的。这俩人一商量，左右是死，不如起来推翻秦朝吧。

陈胜和吴广的思想还挺传统，起义前先占卜了吉凶。那占卜的人说，放心大胆的干吧，你们的事一定能成，不过你们最好先问一下鬼神的意思。这俩人坐在一块想出了一个绝妙的办法，他们把写着“陈胜王”的字条放在鱼肚子里，士兵在渔夫手里买回来吃的时候，看到鱼肚子里的字条都很惊讶。陈胜、吴广又来了一手更绝的，他们半夜在神庙旁边装狐狸的声音喊“大楚将兴，陈胜为王”，这下士兵们都觉得这是神迹，天下真的要换主人了，他们四下里传播着这个故事。后来拥戴陈胜、吴广的人越来越多，人们斩木为兵，揭竿为旗，共同反抗秦王的暴政，这次起义为秦朝的灭亡埋下了伏笔。

陈胜、吴广所处的时期，秦朝的苛政、暴虐让百姓苦不堪言，百姓们生活不易，渴望有人能够改天换日，陈胜、吴广两个人说出了别人不敢说的，创造了让人信服的故事——鱼肚子里的纸条、狐仙的预言，都让人们越来越相信陈胜能够推翻秦朝。因为这两个故事，陈胜赢得了众人的信任，一传十，十传百，受影响的人越来越多，起义势在必行。所以，一个好的故事可以提高你的可信度，可信度的提升就是影响力的提升，你的可信度越高，对人产生的影响就越大。

“回拉策略”，以不影响的姿态去影响

如果想让人们信任你的话，按照你说的做，我们似乎应该采取强推策略，让人们靠近我们的愿望，可是人们都有逆反心理，你越想让他做什么，他越不按我们的要求来，人们更相信通过自己思考得出的结论。所以，安妮特·西蒙斯在《故事思维》中提出的“回拉策略”，就是用一个故事帮人们做决定，故事像一根强力磁铁，把人们吸向你的目的。

好的讲故事者不会告诉你该做什么，不该做什么，他只会用故事告诉你做事的方向。就像陈胜、吴广，他们塞进鱼肚子的纸条、假扮狐仙的喊话，并没有告诉人们要起义、要战斗，他们只是告诉人们未来陈胜将要称王，一个新国家就要出现。那么，相信这个故事的人就要想了，怎样才能让陈胜当王，然后建立一个新国家呢？答案就是起义呗。

欲共性，先个性

虽然个体的心理千差万别，但是某些东西是共同的，比如对父母的爱、对友情的珍视等等，一个成功的故事必定是触及了人类共同的心理的故事，但是想要同时影响所有听众，几乎是不可能完成的任务，那怎样才能把影响最大化呢？我们要首先描述个体的个性，也就是描述细节，细节越具体，越能唤起人们共同的心理。

《故事思维》中有这样一个例子，如果你想激起别人对母亲的回忆，你先要细致地描绘自己的母亲，比如，某个平凡的一天，母亲穿着朴素的衣服，开着常见的车送你去上学。这段朴素的描述，平淡的情节，只用清晰的细节就能让听众想起自己的母亲。

安妮特·西蒙斯说“作为讲故事者，你拥有的最大的资源就是你作为人类一员的身份。你了解大多数人的喜怒哀乐。正是这些共通的感情经历，和人类的共同之处，能让你和你的听众建立起可靠的联系。”用个性挖掘人们共性，如果你讲的故事触及到了人类需求的核心，你的可信度、影响力会以惊人的速度增加。

持续影响的秘密

安妮特·西蒙斯认为人们会对情节交织的、有意义的故事印象深刻，只要你的故事让人有触发、有印象，他们自己也许没意识到，但你讲的故事就像一个自启动的思维软件，深深的嵌入了他们的大脑，每当遇到类似情况，软件就会开启。假如你的故事足够好，这款软件会一次又次一次地发挥作用。

拿我在文章开头举的例子来说，让学生们注重卫生，不论是学校还是家长都用了不少办法，为什么我讲的故事比反复强调讲卫生管用呢？就是因为我在他们大脑里装的这款自启动软件，每当他们不洗手刷牙，或者看到别人有不讲卫生的做法时，他都会想到“第二只小猪”的故事，这样他就不会做那些不卫生的事情了，也会提醒别人讲卫生。请相信，一个好故事拥有这样的魔力。

安妮特·西蒙斯通过《故事思维》告诉我们，故事可以创造出强大的力量，讲故事能够提升我们的可信度和影响力，那么作为一个想提升可信度、想要影响他人的人，我们应该拥有故事思维，在日常生活中搜集故事，赋予故事一定的意义，并在合适的时候讲出来，你会发现自己拥有感动人心的力量。

我的直接领导属于那种比较会讲故事的人，而且讲的绘声绘色，而且他对不同的人讲有不同的内容，我虽然不敢苟同他的人，但是我对她讲故事这一本领是认同的。

比如有一天，他和我们说：“我儿子一脚踢了十几万”，他以这句话为开头，勾起了所有人的好奇心，包括我的。故事内容是这样的：

说他家读小学的儿子在下课期间和同学们玩，小朋友打闹无意间把对方挂在脖子上的玉踢碎了，对方奶奶说这块玉是传家宝要10几万，说对方奶奶要他们陪呢，可是最后结果，和对方父母沟通后也没要他们陪十几万，就象征性的道了下歉，可是我们这个同事把过程说得很引人入胜，大家都在替他担心的时候，可是结果什么都没有。也许这是他说故事的技巧，也许是想抓住我们的眼球，但不管怎么样，结果他做到了，成功吸引我们的注意力。而且故事也听进去了。

最近看到一本很有意思的书，是叫我们怎么讲故事，也就是说通过讲故事让对方买我们的账，这本书《故事思维》的作者安妮特.西蒙斯将故事思维应用于商界的第一人，作者告诉我们说故事永远胜于讲道理，讲好一个故事，可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情，可以触及最有心机、最强硬、最敌对的人内心深处的柔软所在。

《故事思维》的作者安妮特.西蒙斯在这本书中告诉我们，如果你是一个故事的讲述者，那你可以借用故事的力量，把你和听故事的人联系起来，让他们通过故事，去了解什么是重要的，什么是有意义的。而其他人将会从故事中得到智慧和才智归功于你。

我上面说我领导是个讲故事高手，但是我在写这篇文章的时候，对我们领导讲过的印象最深刻的就是“我儿子一脚踢了十几万”这个故事。

有人会认为讲故事和举例子差不多，举例子和讲故事的区别在于，故事饱含感情色彩和感官细节。故事将细节、人物和事件整合在一起，从而构成一个整体，这个整体要强于其各个部分的简单叠加。

一张由人和马组成的画只是一个例子，而毕加索的画《格尔尼卡》却是一个故事；说“贪婪导致了国王的麻烦不断”是一个简单的例子，而说“国王迈达斯的手可以点石成金，触手所及的所有东西都变成了金子，这满足了他的贪欲，却导致麻烦不断”，是一个故事。

故事中的过去、现在和未来的重叠可以影响到极度吝啬的人，让他们重新评估自己的一生。就像卡夫卡曾经说过，好故事应该像好书一样——“书必须是凿破我们心中冰封海洋的一把斧子”。

回想一下你曾经听到过的感动你的故事，一部让你记忆深刻的电影、一本重塑你人生观的小说，或者是一个已经融入你的生命之中的家庭故事。细想一下，那些感动你的故事是不是都是你认为真实的故事，人们之所以追随某人，是因为他讲的都是真话。

答案授人以鱼，故事授人以渔

人们需要故事来让自己清醒，实际上，任何你想影响的人都有自己的故事，当事人或许无意识，但是故事一直都在他们心中。有的人，他的故事可以让人坚强；有的人，则用故事让自己神伤，并为自己开脱；有的人，他的故事只会让他更焦躁、沮丧。

如果当一个人讲的故事让我感受到激情，解决了我的困惑，那我就会听他的故事。如果一个人能帮助我们更好的理解事情的真相、理解我们的计划和自己所扮演的角色，我们就会跟随他。

故事具有沟通现实生活中矛盾双方的能力，比如，在婚姻中，有个人死钻牛角尖，怎么说道理都不听，这时候可以试着用说故事的方式让对方理解。在婚姻中，一味的冷战或者发脾气都解决不了问题，这时候如果有个好故事，或许就能让对方立刻消气。

通过故事，我们也能解决一些职场上看似无法调和的冲突。在这本《故事思维》中，作者安妮特.西蒙斯在书中也给我们举了很多怎么解决工作中的矛盾。

比如：很多人都经历过飞机航班延误的时候，有的人赶时间，就会找工作人员理论，但是工作人员如果一味的说：“很抱歉，这是规定，我也没办法”，这样的说话并不能让乘客冷静下来，相反如果这些工作人员所受的培训里面包含了如何用故事劝慰乘客，而不是盯着规章制度说话，效果也许就会不同。

他们可能会讲一个故事，如果遇到一个人恐吓工作人员说：“你知道我是谁吗？”，这个员工听到后通过话筒广播：“我们这里有一个乘客不知道他自己是谁，如果有人可以帮这位旅客确认他的身份，请到柜台来”。

这个故事告诉我们，在这种情况下，不妨考虑用一种幽默的方式来解决问题，这样既能维持自己的尊严又能解决冲突，保证乘客的利益。在这个故事中，那个愤怒的乘客笑了，他明白自己的做法是错误的。

若想讲一个十全十美的故事，让故事完全符合自己的意愿去影响他人，这就像想要每一箭都正中靶心，是根本不可能的。

在这本《故事思维》中，作者安妮特.西蒙斯还教我们可以通过激发别人的兴趣和吸引人们的注意力来讲故事。

在讲故事时，我们可能需要用到沟通的最基本的技能，也是能用的唯一工具——就是我们自己。我们的身体和语言就是一个完整的剧场，包括舞台、演员、服装、音乐以及动画，全部融于一体。作者安妮特.西蒙斯告诉我们，即使是一句话的故事，我们所传达给听众的，也绝非只有语言，而是一个集合了视觉、听觉和动态的综合表演。我们要保证自己的表演有足够的吸引力，还要保证故事通俗流畅。

第一，要让故事感动听众，首先要保证故事的真实性，否则一切免谈。而保证故事的真实性，起码要做到前后一致，即你的所有表达方式都要全方位地步调一致。要做到这一点，最好事先做好准备，不要等到讲故事的时候再去调整。

第二，我们在讲述的时候，观众大约只能听见15%的词汇。他们会从其他方面接受足够多的信息，比如我们的表情、姿势、手势、着装、眼神、语气、步调等，甚至会从你自己不会注意到的细节上解读到一些信息，比如你所使用的的笔、你的发型等。

第三，面部表情很重要，面部表情可以传递的信息是如此丰富，一个表情可以代替三四句话，这可以大大提高我们的讲述效率。我们可以尝试着把自己讲故事时的样子录下来，回放的时候关掉声音，然后再对画面中显示不足之处加以改进。通过有意识的训练，我们的脸部表情将为故事增加情感色彩。

要讲好一个故事，我们需要学习的东西很多，一开始难免感到煎熬，但是这是成为一个好的讲故事者必须经历的阶段。我们可以根据《故事思维》这本书中的建议，可以先选择其中一个或者两个细节，集中加以练习，直到我们可以自如运用。

还记得2016年终的时候，领导给我的评语是，平时默默无闻的把事情都干了，但是适当的时候也要发出自己的声音，也就是说要把自己做的事情说出来，要不然别人根本不知道你做了哪些事情。光做还不行还要会说，七分靠说，三分靠做。就像我们领导说的故事那样，故事本身是真实的但是中间应该加了润色，使这个故事听上去多么的有吸引力。