我最佩服的职业就是销售，无数次幻想自己成为乔·吉拉德那样的销售之神，做销售是很伟大的、也是很坎坷的，就像一场场马拉松，也是一个人不断成长蜕变、不断挑战自我的过程。其实销售的本质是抓住人性，抱有希望，也需要阿里“销售三板斧”——定目标、盯过程、拿结果，这样才能迎来《当幸福来敲门》的时刻。

每个销售都要有自己风格的销售手册，我在公司做售前时，我的销售手册就是三大件：产品画册，软硬件功能演示，客户视频，这三大件上的内容都是给客户（业务决策者）看的、不是我要讲的内容，我讲的都是背后的场景、故事和价值，以及回复对方提出的问题，这三大件的逻辑是：先出示名片和产品画册，告诉对方我是谁、公司为您提供什么产品、让客户对公司有个整体印象，接着根据客户的反馈开始演示真机软硬件功能、解答对方心中的疑惑，最后播放客户视频、直接看医院使用效果，这三大件分别起的作用是：留印象、解疑惑、看效果。这三步走完，根据对方的反馈就能看出这个产品是否对客户胃口、是否切中对方业务上的痛点。（如果不对胃口，就开始提问、让客户说，挖掘需求）

这三步之后，基本上客户都会反馈说，东西蛮好的、是我们需要的（对产品还是有这个信心的），然后就是一堆“但是”，什么出现这种特殊情况怎么处理啊（开始问业务细节了）、什么多少钱啊（开始问成本了）、遇到问题怎么办啊（开始问服务了）、还要给领导汇报看有没有预算啊（开始出现购买决策者了）等等。这一轮下来基本上就能判断出对方的需要程度，就要开始为下一轮铺垫了。

如果对方有意向，可以进一步试探：如果你们需要，我们可以给使用者们集中宣讲演示下，看具体使用部门（一线决策者和使用者）的反馈；如果对方还不放心，就说：你们可以到刚才视频里的医院去实地考察；并约好下次宣讲或考察的时间。

销售的存在就是要快速拿到回款、全速拿下市场。销售在公司的不同成长阶段起着不同的作用，在公司初创期，老板就是销售，这是试销、验证产品与市场是否匹配、找到可行的PMF；在公司成形期，销售老大要摸索销售策略、开始带团队；公司成长期，市场、销售、实施、产品、技术等环节要拧成一股绳，形成独有的打法，开始规模复制和攻城略地；公司瓶颈期，就要拓展新业务，重新“从零开始”（当然是有资金和团队基础的新产品的从零开始）。

推荐理由：n定位：这是一本销售menu，menu即手册，是我们需要随时查阅的工具书。而不是一本书，书是有立论、推论、结论的逻辑集合。因此，这本书也可以作为销售复盘的指标。找出销售中薄弱的环节，并定向解决。思考：作为一名3年售前方案经理，这本书解决了我三个问题。1、刚做售前的时候，我的目标是一个专业的方案经理，努力专业化方案内容，标准化方案，把方案做的越来越细，希望在客户那里讲透。但是我忽略了，我只是销售中的一环。应该从全局推动销售，助力销售人员。专业化细致化的方案只是我的百宝箱，面对指挥型、社交型不同的客户应该出不同的牌。可能对Kpi考核来说，很难量化方案经理，但自己应该要求自己成为一个更智慧的售前。2、职业更年期。销售人员要不断卖同一款产品，售前是跟销售强捆绑的职位，所以也很容易被产品捆绑，形成职业倦怠期。职业倦怠期首先要从心态上根本解决。其次是往上看top人员，他们能给你更多影响。其次是丰富自己的产品圈。3、客户预期管理。售前人员跟客户经理一样，在方案推介过程中会适度夸大产品效用。但真正签约之后，如果客户还在这种高期望的预期，那我们的服务将会举步维艰。也会影响续签。所以我们要不断向客户经理传达产品的情况，双方配合更细致管理客户预期。同时传达持续方能产生效益的长线投资，并不断强化这种信息传递，将客户的预期管理在合理的范围内。

这是一本非常完整的销售秘籍，既有理论又有方法和过程。从售前准备到预约，再到躲狼狗过保安绕前台，谈判拿结果，甚至教你怎么熟读人性，用到了DISC；以及怎么克服心态问题度过销售更年期。我比较欣赏的有两点:第一，作者抛出很多案例，案例中又提现了作为销售的要性，洞察力和勤奋；第二，全文的前半部分很生动，总结到位，比如预约的三大关键点，谈判过程的三七法则，销售的三断力等。同时，后半部分略显啰嗦了，销售的十大习惯，top sales的四大特质，很多跟前面都有重叠，说来说去还是勤奋，感恩，要性，分享等等。当然，不得不说阿里铁军都很多值得崇拜和模仿的地方。销售也不仅仅给方法就好了，关键要重塑思维模式和行为模式，这个铺垫做好了，才能做出持续的业绩。相比市面上很多公司（只要求员工出业绩，从来没有深度解读销售这件事），阿里是伟大的。