系统讲述医药销售管理的相关理论，并结合实例进行实务操作。内容主要包括做一名销售经理、制定销售计画、构建销售组织、销售人员的招聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售分析与绩效考评、货品管理、信用管理、客户关係管理、客户服务管理。

学习情境一做一名医药销售经理
项目一销售管理认知
项目二如何成为一名合格的医药销售经理
项目三把握医药销售管理的发展趋势
学习情境二制订销售计画
项目一销售计画认知
项目二确定销售目标
项目三制订销售预测计画
项目四编制销售计画
学习情境三构建销售组织
项目一理解销售组织的职能与结构
项目二销售组织的设计
项目三销售组织的管理
学习情境四销售人员的选聘与培训
项目一销售人员的选聘
项目二销售人员的培训
学习情境五销售人员的薪酬与激励
项目一销售人员的薪酬管理
项目二销售人员薪酬制度的设计与执行
项目三激励认知
项目四销售人员的激励管理
学习情境六销售分析与绩效考评
项目一销售额分析
项目二销售成本分析
项目三销售人员的绩效考评
学习情境七货品管理
项目一订单、发货与退货的管理
项目二销售终端管理
项目三窜货管理
学习情境八信用管理
项目一企业信用管理认知
项目二客户资信管理
项目三应收账款管理
学习情境九客户关係管理
项目一客户关係管理认知
项目二客户分析与筛选
项目三客户忠诚度管理
学习情境十客户服务管理
项目一客户服务管理认知
项目二客户满意度管理
项目三客户投诉处理
课堂互动及实用技术训练参考答案
参考文献

着作权页：



1.变革者的角色
销售经理的变革者的角色是指销售经理在其职权範围内充当本部门改革的发起者和设计者。变革者的角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会后，如果销售经理认为有必要採取行动来改进部门的工作状况，就应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门实施。
2.冲突排除者的角色
销售经理面对的冲突有两种类型：一种是下属之间的冲突，主要是由于争夺资源的分配、个性不同引起的；另一种是部门之间的冲突，主要是当部门资源遭受损失或面临损失的危险时发生的。销售经理一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。
3.资源分配者的角色
实现资源分配者的角色，销售经理就要保留销售部门所有重要决定的权力，这样就能保证把这些决定互相联繫起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。由销售经理来批准的事项有：下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程式和政策的例外情况处理，下属谈判的契约，业务预算等。