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先定义，后定位。

我们思考市场策略，要为自己的企业、品牌、产品，做一个定位。但是，在定位之前，有一个更基本的东西——定义，对你的企业、品牌、产品，先做一个名词解释。

以上这段话来自阅读《超级符号就是超级创意》。这本书的作者是华与华战略营销创始人华斌老师，刚刚阅读到了第200页，受益匪浅，分享一下心得体会。

列出产品相关的名词清单的重要性

通过两天的业务经理技能培训，在进行情景模拟话术一对一的互动过程中，发现各区域的业务经理针对产品方面及运作模式方面的专有术语确实理解不一致。

同样的话术在培训后考核，一个人理解一个样子，同时还总是添枝加叶，完全不考虑对方是否理解，我把这种叫销售人员的“自说自话”，简称自嗨。

当一些概念和原理都没理解清楚，你让一个业务经理直接拿着产品去给患者说清楚，说动，达成合作，是不太现实的。

关于说清和说动两个词的真实区别和意义

说清是手段，说动是目的。

说清是相对的，说到什么程度算说清了？这个问题也很重要，因为人们普遍的思维，就是觉得自己的价值没被充分表达，所以公司开会也不能达成一致，因为永远还有没说出来的价值，没说清。

上面这段话在书里特别有感触的一段话

而我们当下的业务经理就是存在这个问题，说不清楚也就说不动客户，和客户建立不了高效沟通，因此这样的问题必须解决，方案就是不断去说，笨方法，一遍不行说两遍，两遍不行说三遍，直到能说清楚为止。

培训非常重要，但是必须保证培训的效果，否则起不到促进作用，这一点是考验培训师对于受训业务经理真实情况的掌握及现场控场能力，说直白点就是，你得知道县区经理的发展痛点，如果不能清晰，就会影响到听课效果，不信可以做做会后调研，这也是我做了上千次线上线下业务经理培训得来的经验哈。

在医药第三终端市场存在着这样的情形，就是业务经理们不专业也在做业务，但培训老师不专业可不行，业务经理经常参加各厂家的会议，自身水平不足但是能听出来谁专业，对于专业的老师就会格外认同和青睐，所以就导致这样的思维怪圈。

关于如何提升业务经理的专业性？请阅读简书专题《医药第三终端》的文章，查看这个标题即可。

明末清初的大思想家、诗论家王夫之，用“现量”这个词来作为好诗的标准——“只咏得现量分明”。

王夫之说的现量是什么呢？他说就是心目相取，即景会心，目之所见，身之所历。看到啥，干了啥，你把它说出来就行，创作没有人工雕琢的痕迹，真实自然，诗人的主观感受和客观景物合二为一，不需要进行逻辑的推理过程而瞬间迸发。这样作出的诗才是好诗。

一句话，直截了当，脱口而出，不要绕弯子。

王夫之最推崇的诗句，是谢灵运的“池塘生春草”，这也是中国诗歌史上的千古名句。“池塘生春草”，我看见池塘生春草，把它说出来，这诗句就到顶了，说绝了。

没有任何修饰、修辞，你改不了一个字。

相反，另一句很有名的诗，著名的“推敲”典故和词语的由来“僧敲月下门”，却是王夫之批评的对象。他说：“‘僧敲月下门’只是妄想揣摩，如说他人梦。纵令形容酷似，何尝毫发关心？知然者，以其沉吟‘推敲’二字，就他作想也。若即景会心，则或‘推’或‘敲’，必居其一，因景因情，自然灵妙，何劳拟议哉？”

其实我一直都比较懒，不太喜欢看干货理论的书，觉得理论乍看有道理，细想还是茫然无措。花了两个多小时把这本书略略过了一遍，好在书中的一些理论点还是有案例为支撑。一些想法，仅作自勉。一个产品的重点到底是什么？对于每一个产品人来说，都会有不同的理解，但不可否认的是将产品放到消费场景去，你就会发现，第一视觉决定了是否存在后续购买行为。而产品品质或者品牌或者知名度之类的因素会决定反复购买的行为。消费者购买产品的一系列行为是个黑匣子，没有人能够完全分析透彻。那些成功产品对消费者购买行为分析的头头是道，仔细推敲就会发现好像不全是如此，那是因为成功可以掩盖错误。真正的消费场景存在于终端现场，蹲点观察你的消费者，推敲消费者购买行为，带着问题和目的去看消费的每一个购买动作，或许就能得到想要的结果。