薄西来，男，法拉利中国公司总经理，在不到一年的时间内，为法拉利和玛莎拉蒂拓展了20余家国内经销商。

• 中文名称 薄西来
• 主要成就 在不到一年的时间内，为法拉利和玛莎拉蒂拓展了20余家国内经销商
• 性别 男
• 职务 法拉利中国公司总经理

　　其人其事

　　漂亮的姑娘不需要太招摇

　　在记者的采访过程中，薄西来先生一直不愿意透露法拉利和玛莎拉蒂车型在中国的实际销量，即使记者用了激将法--拿另一豪华跑车保时捷总是高调面对媒体来做对比时，薄西来仍然保持着自己独有的低调，只是含蓄地说了句"漂亮的姑娘不需要太招摇"。在他看来，法拉利和玛莎拉蒂的在华销量固然很重要，但却不是最重要的事情。他一再强调，这两个品牌的销量增长是非常客观的，"不然我就不会在这个位置上继续坐下去"，看起来比较严肃的薄西来也有幽默的一面。

　　其实薄西来的销售工作做得是相当不错的，价格高达300 万人民币的法拉利跑车一年在全球只生产4000多辆。而中国就销售了近100辆。除了销量，薄西来更为自豪的是其扩展经销网络的能力。在为法拉利工作之前，薄西来先后在杜卡迪摩托公司(意大利博罗尼亚)和杜卡迪日本公司工作过。在此期间，其扩大了杜卡迪在中东地区的业务，在南非和南美建立了新的进口商，更为重要的是其负责组建了杜卡迪在日本的子公司。在日本期间，其表现出了非常出色的组建销售网络的能力，也正是因为如此，薄西来先生加入法拉利公司后不久，就被派到了中国的合资销售公司来担任总经理。在短短一年不到的时间内，其迅速发挥了自己的优势。法拉利·玛莎拉蒂汽车国际贸易(上海)有限公司于 2004年8月正式注册成立，是法拉利和玛莎拉蒂品牌汽车在国内惟一授权进口商和总经销商。目前该公司已在中国最重要的10个城市建立了12个销售及服务网点。薄西来表示，通过这个强有力的经销网络，中国市场在未来三年内有望成为法拉利和玛莎拉蒂的全球第5或第6大市场。

　　近一年的工作时间，薄西来对中国市场有了自己独特的看法，这里的豪华车市场是与众不同的。首先这里的法拉利/ 玛莎拉蒂的消费者比欧洲市场要年轻10岁，大约在35-45岁之间。"这因为中国人的财富来得快，在欧洲现在财富积累的速度已经比较慢了。"那么法拉利会不会因为中国的消费者与众不同而做出特别的改变呢?对于记者的提问薄西来给出了肯定的答案--法拉利和玛莎拉蒂都是具备自己独特个性的汽车品牌，无论在哪个市场都是一样的。但因为中国的消费者对交车时间一般都有比较急的要求，因此法拉利总部为了表示对中国市场的重视，将车子的交车周期定为6个月左右，而在其他市场，这一周期则是18个月。

　　这就是中国市场的第二个不同了，那就是消费者还不是特别成熟老练。法拉利和玛莎拉蒂都是每年只生产五六千台车的个性品牌，在国内都是为车主一辆辆量身定制的，但中国消费者却很少会使用这种个人选择的权力，他们似乎更喜欢像买奔驰和宝马那样交了钱立即开回家。"他们通常认为及时交车是带来满意度的最重要因素，总是希望一次付款地买走展厅里的现车。"但薄西来认为随着消费市场的不断成熟，中国的消费者也会很快顺应潮流的，会懂得享受更个性化的服务的。

　　买法拉利更重要的是享受服务

　　薄西来在描述自己客户定位的时候，饶有兴致地想像了那个年轻的身影:他富有、充满活力、爱运动而且时尚。事实上，中国法拉利购车者和世界其他地区的法拉利车主在特征上已经越来越相似。全球新一代富翁的性格特征，就是喜欢尝试新事物，并以自己的消费品位传递个人魅力。而薄西来认为法拉利车主另一重要个性就是懂得享受服务，毕竟作为超级跑车的客户，购买法拉利已经不仅仅是经济属性的要求，更是在社会地位、个人风格和独特体验的集中追求。

　　在谈到法拉利/ 玛莎拉蒂为中国车主提供的服务，薄西来并没有做太多的夸耀，他只是简单举了两个例子--第一，作为总经理的他，本人就能够记得40%的法拉利中国车主的名字，和所有车主做朋友，这一点无论是法拉利的老总还是普通的销售员都牢牢记在心里的事情。另一个例子就更具体了，那就是法拉利的车主们经常会搞一些高档次的聚会，常常会一帮朋友一起开着豪华汽车集体出游。这时法拉利就会派专门的技师予以陪同，不管发生了什么问题，哪怕是车主朋友的车子出现了问题，技师都将第一时间予以解决。同时薄西来表示在市场扩展初期阶段，如果在中国销售的法拉利和玛莎拉蒂车子出现问题的话，法拉利总部的高级技师将第一时间从意大利飞过来，在最短的时间内予以解决。同时所有的中国车主还将得到专业的赛车培训，这是法拉利提供的增值服务。薄西来还幽默地表示，为客户提供优质服务一定要做到连客户的夫人喜欢穿什么颜色的衣服都要知道，而他的销售员们也正往这一方向发展着。

　　"玛莎拉蒂和法拉利在中国不会分网销售，"对于记者的提问薄西来明确表示。玛莎拉蒂和法拉利的关系因股份变革而变得扑朔迷离。1998 年，法拉利购买玛莎拉蒂100%股权，但2005年4月玛莎拉蒂和法拉利公司正式分离，玛莎拉蒂股权回归至菲亚特集团，法拉利则仍然作为菲亚特集团下面一个独立的公司，由此，两个公司分别成为菲亚特集团下面两个独立的经营体并存。"菲亚特集团下面包括菲亚特汽车、法拉利、玛莎拉蒂和阿尔法罗密欧。玛莎拉蒂离开法拉利之后，可以和阿尔法罗密欧进行更多技术方面的合作，因为从品牌和产品的定位上来说，两者更有合作空间，目前双方已成立了一个新项目的研发团队。"薄西来介绍说。"而法拉利和玛莎拉蒂之间是不存在竞争的，因为他们完全是针对不同细分市场的两个品牌。法拉利是纯正顶端跑车，玛莎拉蒂在豪华轿车里面是顶尖的车型，"薄西来说，"虽然分家，但法拉利和玛莎拉蒂之间的技术合作并未间断，现在玛莎拉蒂仍然从法拉利引进发动机。""法拉利知名度非常高，而玛莎拉蒂则非常的实用，两者在一起销售可以起到非常好的互补促进作用!