销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。

经典语录

　　营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩!

　　--臧其超

课程简介

　　有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

　　优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?

　　本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标

　　Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

　　Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

　　Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程

　　Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

　　Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

　　Ø 设计销售通路及销售队伍

　　Ø 预测销售目标、分配销售任务

　　Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

　　Ø 通过日常报表系统进行管理

　　Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程特色

　　Ø 案例翔实，内容丰富。

　　Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法;

　　Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;

　　Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

　　Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程内容

　　第一讲、营销队伍管理的常见问题

　　Ø 中国企业销售管理的困境

　　Ø 中外企业销售管理的差异

　　Ø 中国市场的环境的五大特征

　　Ø 销售队伍常见的七个问题

　　Ø 销售队伍现状的分析

　　第二讲、营销经理的角色认知与职责

　　Ø 营销经理与销售代表的工作差别

　　Ø 领导者常见的观念误区

　　Ø 营销经理常见管理误区

　　Ø 良好团队的七个特征

　　Ø 团队管理的原则

　　Ø 有效控制的核心目标

　　Ø 营销经理的管理职能

　　Ø 营销经理的工作职责?

　　Ø 营销经理角色定位

　　Ø 优秀的管理者特质

　　第三讲、销售团队管理要求

　　Ø 销售管理的核心

　　Ø 如何制定销售目标

　　Ø 销售团队的推销原则

　　Ø 销售团队的建设、管理与运作

　　Ø 管理分析与决策方法

　　Ø 建立高效团队

　　第四讲、销售人员的薪酬设计

　　Ø "销售模式"与薪酬设计

　　Ø "市场策略"与薪酬设计

　　Ø "设计与适用"与薪酬设计

　　第五讲、销售人员的甄选

　　Ø 销售人员的招聘--销售人才招聘的4个大定律

　　Ø 甄选流程--选对销售人才的4个关键步骤

　　Ø 有效甄选业务代表的原则--分清4个级别的销售人员

　　Ø 面试的典型问题及误区--选聘过程中的5个典型陷阱

　　Ø 销售冠军相--伯乐识才术

　　Ø 信息来源的--背景调查的问题与注意事项

　　Ø 留人"三宝"

　　

　　第六讲、"放单飞"前的专项训练

　　Ø 销售人员的职业生涯规划

　　Ø 销售人员的专业素质培养

　　Ø 销售人员的心智修炼

　　Ø 销售训练中常见的问题--培训的"马太效应"-确定重点培训

　　Ø "放单飞"前的系统训练--设计培训流程和实施

　　Ø 职场实战训练技巧--实际案例演练

　　Ø 实战训练方法分享--培训的"21天效应"-巩固培训效果

　　第七讲、销售队伍的过程控制要点

　　Ø "四把钢钩"管理模式

　　Ø 销售例会的目的、内容及注意点

　　一)经营管理分析会议

　　Ø 营销例会

　　Ø 早会经营运作

　　二)随访、随查

　　Ø 随访的原则

　　Ø 随访的注意事项

　　Ø 随访的技巧

　　三)述职及工作沟通

　　Ø 业务代表的工作述职

　　Ø 业务代表的工作沟通

　　四)管理表格的设计与推行

　　Ø 管理控制表格的要点

　　Ø 基础管理表格

　　Ø 行为、过程管理

　　Ø 销售活动管理报表

　　五)四把钢钩的组合运用

　　Ø 三种类型的销售队伍

　　Ø 有效控制的四个夹角

　　第八讲、如何从整体上评价销售团队

　　一)评估销售团队

　　Ø 销售团队的动荡因素

　　Ø 销售团队的溃散类型

　　Ø 销售团队各种状态的应对措施

　　二)优秀销售团队建设

　　Ø 优秀团队的特征

　　Ø 士气低落的原因

　　Ø 团队发展的阶段

　　Ø 分析团队中的角色

　　Ø 团队建设的原则和途径

　　Ø 团队中的冲突

　　三)销售人员的在岗评价

　　Ø 三维度评价法

　　Ø 评价后的四种典型动作

　　Ø 性格分析模型

　　第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

　　Ø 随岗辅导的重要意义及内容

　　Ø 销售动作的随岗训练程序

　　Ø 提高新人的留存率

　　Ø 个别辅导和电话辅导

　　Ø 随访观察时的注意点

　　第十讲狼型销售团队文化塑造

　　Ø 十大文化塑造高绩效销售团队

　　Ø 文化根植大脑的战略思路

　　Ø 文化根植大脑心理规律?

　　第十一讲销售经理弹性领导团队

　　Ø 识别团队的发展阶段

　　Ø 团队领导的两种行为

　　Ø 四种不同的团队领导方法

　　Ø 销售员四大分类

　　Ø 四类销售员的不同管理风格

　　Ø 何谓领导风格?

　　Ø 关系导向与工作导向领导

　　Ø 驾驭明星员工的技巧

　　Ø 正确处理下属问题

　　测试:士气状态自测评分

　　Ø 赢得下属的忠心

　　Ø 责备下属的技巧

　　Ø 防止销售队员老化的方法

　　第十二讲、销售队伍的有效激励

　　Ø 销售队伍的激励原理与方法

　　Ø 员工成长的过程

　　Ø 人性需求的五个层次

　　Ø 激励的"头狼法则" "白金法则" "时效原则" "多元化法则"四大法则

　　Ø 金钱以外的14种激励方法

在线管理软件

　　目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理，还有团队整体任务的分派和完成，并已上升为在线的营销团队管理，成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度(SaaS型)、趣客、TeamOffice(SaaS型)等。

　　以TeamOffice团队管理软件为例，除支持IE浏览器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下:

　　任务板块:对销售任务进行设定、分派和确认，判断和显示任务进行状态(进行、完成、延迟)，可以显示每个人的业务量

　　项目板块:可同时管理多个销售项目，生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目，自动计算项目进度。

　　报告书:可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书，还可灵活地自定义不定期业绩报告书。

　　资料室:可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件，都可在资料室中统一查看。可设定他人(上传/下载)权限。

　　留言板:可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时，系统将自动发送邮件到用户邮箱，同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板，实现邮件与留言双向互动。

　　通讯录:不仅可以录入客户的基本信息，还可附加简单的说明和文件材料，业务人员之间均可共享。

　　日历:设定日程，还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定"邮件发送提醒"和"纸条提醒"功能，实现团队管理的高效化。

　　在线考勤簿:可用于团队内的上下班(出勤、退勤、外勤、出差、休假)的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。