《摧龙八式-客户拓展的八个关键步骤》光盘(视频+动画)课程包括101分钟视频和动画，包含38个关键知识点，上百种场景及105个卡通人物形象。

• 书名 摧龙八式:客户拓展的八个关键步骤
• 作者 付遥
• 出版社 北京倍腾企业顾问有限公司
• 定价 198 元
• ISBN 9787881017341

编辑推荐

　　★为您讲述以产品为中心过渡到以客户为中心，基于客户采购周期、心理和行为基础的销售流程。

　　★本套光盘吸取跨国公司最先进的销售方法论和技巧，将现代化的销售理念贯穿始终。

　　★《输赢》作者付遥亲自讲解积累了八年的销售管理经验和销售管理方法，并与您共同分享十二年来对管理的研究和咨询方面的经验。

　　★部分内容参考尼尔·雷克汉姆《SPIN Selling》、《Pethinking the Sales Force》和基斯·伊迪斯《再造销售奇迹》。

　　付遥，1995年至1998年7月，担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，获得Hundred Percent Club奖励。1998年7月至2000年8月，负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太地区Direct To Top奖励。2000年8月至2002年10月，作为资深主管，就任戴尔计算机中国资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国集香港地区近二千名员工的学习和发展。从2002年起，从事销售领域的研究、培训和咨询工作，为IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高、CCDI等大型企业提供咨询和培训服务，以及在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任讲师。拥有八年销售和管理经验，十二年的培训和咨询经验。著有商战小说《输赢》，以及专业书籍《输赢之摧龙六式》和《业绩腾飞》，获得广泛流传和认可。

内容简介

　　以产品为中心过渡到以客户为中心，基于客户采购周期、心理和行为基础的销售流程，包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤，吸取跨国公司最先进的销售方法论和技巧，《输赢》作者付遥亲自讲解，积累八年销售和销售管理方法，以及十二年研究和咨询经验，课程包括101分钟视频和动画，包含38个关键知识点，上百种场景及105个卡通人物形象。

作者简介

　　付遥，实战派销售专家，历任IBM销售专员，戴尔销售经理、培训经理

　　北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

目录

　　·自我介绍

　　·客户采购流程和摧龙八式

　　·第一式:建立信任

　　Ø建立信任

　　Ø四种关系类型

　　Ø组织关系地图

　　Ø客户关系发展阶段

　　·第二式:发现需求

　　Ø发掘需求

　　Ø推销和顾问式销售

　　Ø需求结构

　　Ø客户经营目标分析

　　Ø痛点和影响

　　Ø顾问式销售技巧

　　·第三式:立项

　　Ø促成立项

　　Ø案例:拜访决策者

　　Ø工具:价值建议书

　　·第四式:设计

　　Ø引导采购

　　Ø软性指标和硬性指标

　　Ø竞争矩阵

　　Ø竞争策略

　　·第五式:评估比较

　　Ø呈现价值

　　Ø价值交集

　　ØFAB

　　Ø屏蔽对手

　　·第六式:购买承诺

　　Ø赢取承诺

　　Ø采购风险

　　Ø个人风险

　　Ø政治风险

　　Ø机构风险

　　Ø缓解风险

　　·第七式:实施和使用

　　Ø管理期望值

　　Ø蜜月期、磨合期 、成功期

　　·第八式:回收账款

　　Ø回收账款

　　Ø造成应收账款的原因

　　Ø应收账款管理流程

　　·总结和回购

　　·知行合一