《店铺销售技巧》是2009年09月中国发展出版社出版的图书，作者是高彩凤。

• 书名 店铺销售技巧
• 作者 高彩凤
• 出版社 中国发展出版社
• 出版时间 2009年09月
• 页数 162 页

内容简介

　　如今市场竞争激烈，顾客在成熟，销售艺术也在不断地提升。《店铺销售技巧》从分析顾客的需求，让顾客产生购买欲望，到处理顾客异议，让顾客买得开心。争取回头客等方面，详述了关于店铺销售技巧的经验与案例，将种种经营秘诀毫无保留地倾囊相授。通过幽默别致的漫画展现"读心""破冰""化解""成交"这一整套销售情景，透视顾客消费心理，解构卖场销售的各种应对技巧，让您轻轻松松业绩倍增!

图书目录

　　第一章 读心--明白顾客需求的技巧

　　一、了解顾客需求的技巧

　　1.通过提问了解顾客需求

　　2.通过倾听了解顾客需求

　　二、应对不同类型的顾客用不同的销售技巧

　　1.敏感型顾客的推销方式

　　2.挑剔型顾客的推销方式

　　3.盛气凌人型顾客的推销方式

　　4.沉默型顾客的推销方式

　　5.犹豫型顾客的推销方式

　　6.精明型客户的推销方式

　　7.多疑型顾客的推销方式

　　8.狂妄自大型顾客的推销方式

　　情景再现阿芳的遭遇

　　第二章 破冰--让顾客产生购买欲望的技巧

　　一、接待顾客，预热氛围的技巧

　　1.营造热销氛围，感染顾客情绪

　　2.了解顾客的兴趣和爱好

　　3.亲近顾客，给顾客良好的第一印象

　　4.调动顾客的从众心理

　　5.调动顾客的参与心理

　　6.激发顾客的好奇心

　　二、活用FAB，激发顾客购买欲

　　1.什么是FAB

　　2.如何寻找FAB

　　3.一件商品的FAB应找几个

　　4.如何准确运用FAB

　　三、燃情六法，让顾客购买冲动强烈

　　1.用微笑感染顾客

　　2."如同"与"少买

　　3.利用人性的弱点

　　4.用卖点吸引顾客

　　5.用体验征服顾客

　　6.用售后服务赢得顾客

　　情景再现划不破的袜子

　　第三章 化解--顾客异议处理技巧

　　处理顾客异议的技巧

　　1.异议何来

　　2.理解异议，区分真假

　　3.处理异议的正确态度

　　4.预防顾客异议

　　5.处理异议的原则

　　6.常见异议处理方法

　　7.化投诉为拥护

　　8."先修人，后修车

　　情景再现缺货的遗憾

　　第四章 成交--让顾客买得开心的技巧

　　一、把握顾客成交心理的技巧

　　1.顾客交易行为的心理种类

　　2.把握顾客成交心理变化的"四字诀

　　二、建议购买的时机与技巧

　　1.直接请求成交法

　　2.提示成交法

　　3.假定成交法

　　4.从众成交法

　　5.小点成交法

　　6.让利成交法

　　7.选择成交法

　　8.激将成交法

　　9.机会成交法

　　三、促使顾客决定购买的技巧

　　1.让顾客二选

　　2.让顾客"试买"一次

　　3.帮助顾客挑选

　　4.用赞美鼓励成交

　　5.替顾客分析利弊

　　6.用紧俏催促顾客

　　四、释放顾客消费潜能的技巧

　　1.附加推销的技巧

　　2.捆绑销售的技巧

　　3.特色服务促销的技巧

　　情景再现漂亮的羊绒衫

　　优惠的西装

　　……

店面销售实用技巧

　　◆ 关于店面的 -- 商品陈列技术

　　为什么我们在大的知名品牌中的感受和在普通的小店中的感受不一样呢?这当然和装修有很大的关系，但最重要的是店面的专业陈列。店面陈列的作用分为感官作用和导购作用。 这里我们举个以服务店为例，做以简单介绍。

　　1、店面陈列的第一作用 -- 感官

　　我们第一次进一个品牌的店面，店面的形象就代表着这个品牌的形象，一进门，第一大的感觉是整个布局，然后是整个店面中服装的颜色，其次是系列色彩，最后才是款式。所以，如果这时店面陈列不好的话，那一进门就是很乱感觉无从下手，这时就需要很好的进行陈列，让店面形成品质感。

　　2、店面陈列的第二作用--"导购"

　　一批服装运到店面，不是简单的挂起来，也不是简单的按照款式、系列色彩进行分类挂起来就可以了，如果这样，那就失去了陈列的最大的一个作用--导购。

　　导购作用在店面运营中是十分重要的，比如有些小店在门口挂着"全场服装5折起"的标牌，你大老远就被吸引过来，当你进入到店面的时候发现门口的是最低折扣，越往里走折扣率越低，这就是最简单的陈列导购作用，真正的导购作用应该是在不打折的情况下诱导顾客最大限度的购物。比如:当您进入一家店面要买个T恤，转了一圈终于看到一个合适的，试了一下决定要买，这时发现T恤旁边有一条裤子很好，很适合和你买的这件T恤搭配，估计您一定会买下的，因为这件T恤您很满意，那这件裤子这么适合搭配，谁也希望事情是完美的。

　　◆ 关于店面员工的自我管理和服务

　　目前市场正在随着卖场的增多使得相互之间店面竞争日趋激烈，这就要求公司经营更加深入化和细致化，提高市场的可控性。现在的客户购买一样商品不仅仅存在于考虑商品的价格和质量，更会注重销售服务中的细节。而店面销售恰恰占了最重要的位置。

　　营业员是整个店面销售的主体，直接面对着客户，因此对客户的信息掌握是最正确也是最快的，将客户的要求、建议、想法告诉公司，同时也将公司的意见、理念、服务告诉客户。平常统一的制服，规范的动作;亲松自然的微笑，专业礼貌的语气，关心合理的建议就能让你所展现的仪表形象、亲和力及主动性在整个交易过程中让客户产生一定的信赖。

　　这里就有必要提到服务方面要求所有员工都做到微笑服务，一个微笑的价值不仅仅在于成功的销售和满意的购买，而是反映了新的市场环境下的销售理念和经营态度。而微笑，并不简单。我们面对客户一定要真诚，仔细观察客户的眼神和表情，从而获得一些初步的信息。接待客户时要面带微笑，却又不能是那种千篇一律的僵硬表情。在销售中做到角色的替换，营业员和客户并非仅仅是卖和买的关系，应当同他们进行朋友式的沟通，只有发自内心的把客户当成朋友，在接待客户时才会笑得诚恳可亲。

　　在客户上门之前，不擅自走动和闲聊，提起精神随时做好迎接客户，做好初步接触客户的准备。成功的初步接触是完美销售的一半。即不能太直接，让客户感觉突然，也不能太疏忽，让客户产生受到冷落。平常当客户到展柜旁走动或是在休息区等待办理业务时，我们的引导员可以不失时机的递送DM单，推荐一些新产品。让客户了解店面最新产品信息，产生一定的购买欲。当然我们不能全局推荐，这样反而让客户反感，这就需要我们营业人员判断客户的需求进行适度的揣摩，以达到更好的销售效果。

　　所以，无论客户是否会选择我们的产品，我们都要以朋友的身份，做顾问式的销售，注重每一个细节，为他们解惑，处处为他们着想，让客户产生信任，这样才不会失去每一个机会。有的时候，顾客来购买产品就是从这个既简单又不简单的微笑开始的，让客户为店面销售人员的温情服务所感染。