商超渠道管理，课程项目名，是以提高单店销量提升，与买手打交道为目的的课程。

• 中文名 商超渠道管理
• 外文名 KA
• 课程目标 如何单店销量提升，与买手打交道
• 目标学员 KA渠道的企业及经销商的业务团队

课程目标

　　理解商超渠道运作的关系要素，学习单店销量提升的方法;

　　学习如何与买手打交道，赚钱还要好心情;

目标学员

　　运作KA渠道的品牌企业及经销商户的业务团队

课程提纲

　　引子:发现销量倍增因素--商超渠道运作价值链

　　第一部分KA卖场选择与确定

　　第一节 要么不进，要么做好

　　一、痛之切、爱之深的卖场

　　二、管到门店的具体意义

　　第二节 七步选定KA卖场

　　第三节 制定KA门店巡访计划

　　一、门店基础信息建档与规划

　　二、门店巡访安排--七定

　　三、固定巡访执行

　　四、巡访过程管控

　　第二部分 商超销售沟通与谈判

　　第一节:如何建立平等的合作平台

　　一、采购--你为什么这样强势?

　　二、沟通是一种态度，而非技巧

　　三、沃尔玛PK家乐福--看卖场运营特点

　　三、如何与卖场做好客情?

　　第二节:商超谈判的关键要素

　　一、需求--需求决定目标，是谈判存在的基础

　　二、风险--获利前要先探风险，以防陷阱;

　　三、信任--信任是谈判进入实质阶段的前提

　　四、共赢--不仅仅是分"蛋糕"，可以把"蛋糕"做的更大

　　五、实力--权力体现实力，对谈判结果有决定性的影响

　　六、准备--谈判不是靠口才，而是靠准备

　　第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位

　　一、价格条款谈判策略

　　二、返利条款谈判策略

　　三、费用条款谈判策略

　　四、促销条款谈判策略

　　五、后勤条款谈判策略

　　六、付款条款谈判策略

　　第四节:步步为赢--商谈过程控制与实战技巧

　　一、开始阶段--风起云涌

　　二、防守阶段--处乱不惊

　　三、进攻阶段--得寸进尺

　　四、僵持阶段--纹丝不动

　　五、破局阶段--柳岸花明

　　六、结束阶段--功德圆满

　　第五节:商超谈判中的关键环节把握

　　一、如何闯过商超入场关?

　　二、超市猛于虎，砸价怎应付?

　　三、罚款拖帐，有没商量?

　　五、如何远离商超清场?

　　六、如何适应对手风格?

　　第三部分 商超渠道货品管理

　　第一节:进场产品设计与组合

　　一、品类管理对KA渠道中的重要意义

　　二、如何优化KA门店SKU组合?

　　第二节:产品陈列理货

　　一、陈列先占位--你买的是"站票"吗?

　　二、产品陈列法则

　　三、常见陈列形式及表现方法

　　第三节:KA卖场高效配送管理

　　一、不断货，不积压货款，仓储，不可小视!

　　二、KA卖场物流配送的问题

　　三、如何改进KA卖场的配送

　　第四部分 商超渠道销售业绩管理

　　第一节 卖场助销提升

　　一、终端生动化

　　二、驻店导购培训与管理

　　第二节:玩转卖场促销

　　一、解析卖场促销方法

　　二、设计促销活动

　　三、高效执行促销方案

　　四、评估促销效果

　　(以下空白)