影响力，影响了社会什么？ 决择

这个世界变得越发复杂，当我们需要做决定或者在顺从场合面临抉择的时候，我们时常会凭借单一信息源来做下决定，因为这样是一条处理信息的捷径。但你会发现，这是人类作为动物的原始反应。

这本书当初是我的朋友极力推荐的，我们在一起做市场宣传推广和营销方面的工作。我看的是实体书，花了1个月的时间阅读和鉴赏分析，结合我们这段时间工作遇到的情况加以强化，我发现这本书真的分析的十分到位。

一本很适合很适合大众口味的心理学书籍，不是什么理论的东西，更多的是解释现象，案例分析，应用和应对措施。此书分析的是社会心理学和消费者心理学，通过社会现象和案例分析，有时候觉得一个亲身体验的生活中的例子很有趣，仔细一想，哦原来就是这么回事~

目录页面吸引了我，它以思维导图的形式呈现出六大板块：

互惠   承诺与一致   社会认同 

喜好   权威   稀缺

接下来简单分析每个板块我的学习心得

• 互惠
  

小恩小惠，礼尚往来。

说实话，单单这第一条略就已经让我心服口服了……

很多商店里面都会给我们以试吃的小惠，有些商家会让我们“试用”一下产品，这都用了这个法则。而且更多时候，我们会觉得给我们好处的人我们都应该报答一下，因为欠了人情你会很难受。

应用：

1  在让别人关注微信公众号之前先问他要不要关注一下我的个人公众号，在他说不太方便之后再推微信公众号会容易许多——互惠式让步

2 有一次几个朋友去饭店吃饭，见一个地方太多人了，决定换一家。老板抓着我们死活不让我们走，他说再等一下就可以了嘛，还有位置的。僵持了一会儿，我见到没有结果，说了一句：“下一次我们一定来”。老板开开心心的答应了。就这一句话，就让对方从了……这句话固然是用了互惠。他想让我们留下，而我们想要换个地方，跟他说我们会来光顾你们店的，但不是这一次。

其实我发现谈判场上也可以很好的用到这一点。

• 承诺与一致
  

要对自己所说的话负责人

在销售界，这是一个妙招。在销售一样产品的时候，让客户自己说出他的需求，让他肯定一些东西，并且不断强化。最后在推产品的时候显得轻而易举。如果客户这个时候违背自己的承诺，他会觉得和之前自己所说的话和许下的承诺很不相符，感到没有面子或者会觉得不守信用，纵使不情愿，也会答应请求。

一个人，当他公开提出承诺的时候，恰恰是他最脆弱的时候，因为很可能会顺着别人的套路，落到一个别人设下的一个圈套里面。当你看清这局的时候，已经太晚，因为你已经是别人的囊中之物了。

• 社会认同
  

从众，我依靠大多数人的行为和看法

社会认同，说通俗点就是从众。说到从众，其实我们每个人都觉得这是一个没有创新能力，没有独立思考能力，随波逐流的人的标签，但其实不然，盲目从众才是如此。从众是我们的本能。为什么我们会这么依赖于别人的感受，别人的行为，别人的决定来帮助自己选择？可能很多时候是因为我们自己并没有明确的方向去选择下决定要做一件事情，或者在环境充满着不确定性或者不明朗的情况下，我们本能会依照环境大多数同类的做法来为我们自己下抉择。

请记住：这是本能！这是本能！这是本能！因为大多数时候我们依靠这项本能，可以快速做决定，做正确的决定而无需要思考太多东西。但是社会上很多顺从专业人士很可能直接利用这项工具来为他们谋取利益（不管他们是正当还是不正当的甚至是诈骗的），很明显，这项诡异的心理学原理真的非常奏效，而且是一个人与生俱来的。

应用

1 在大街上摔倒，如果没有人来帮你，甚至看都不看你一眼，你一定不要觉得社会冷漠，人心不古……这个时候，就是社会认同感觉起作用了，确切来说，是多元无知效应起作用了。路人们不着急吗？他们也为你的摔倒表示心痛，他们也想帮你一把，因为他们可能也有过这种经历。但是此时他们没有来帮你，原因有二：1.责任分散。他们觉得在场这么多人，一定有人帮忙，为什么偏偏是我。 2.多元无知。看见别人都不管，可能会觉得，哦，原来事情也并非想想中的那么严重嘛，所以我也跟他们一样，不管就对了。

• 喜好
  

靠近和你相近的东西，爱上和你有关系的人。

你会发现当你在一场聚会上面发现了你的熟人你会感到特别亲切，甚至刚开始不太喜欢的一场聚会，你也会慢慢渐入佳境，爱上这里的一切，这里就用到了喜好原理。这只是喜好的一个例子。

应用

1 在和陌上人聊天的过程中，若你希望快速拉近你和Ta的关系，那你可以模仿Ta的语调和动作，跟Ta套近乎，拉近亲切感。比方说“哦原来你也是哪里哪里人啊，我姐姐在那里工作”等等，找到你和Ta的共同点。这一点在销售，谈判，人际关系等很多领域都经常用到，而且非常奏效。

• 权威
  

服从信条，服从教化

这一项同样是我们的本能，从小到大我们都会听老师的话，听父母的话，心甘情愿任能力比我们强的人指使去做事情，甚至不用考虑对与错，因为大多数时候都是对的，更多是是因为听了这些权威专家的话我们可以得到好处，比方说快速成长，得到金钱和利益，获得显要感，不必接受惩罚，获得自我满足等等。

因此，为了避免盲目接受权威可能会带来的差错，我们在教科书里面才会出现说要“突破权威的限制”一说。但更多时候，我们是要服从的，而且是必须服从。在军队里面，你敢不服从队长和军官的命令试试……这种士兵训练有素，会有出现很多即使思想上不服从，嘴上和行动上也必须服从的例子。

应用

1 在销售界，很多广告都会出现说一个医生站在学术的角度来说明这样产品到底是多么地有价值，多么有理论依据（不管是真实的还是捏造的）这固然会给整个产品塑造价值感和权威性，自然使得一样产品被贴上了高价值标签。

• 稀缺
  

物以稀为贵。

塑造一样东西价值最好的办法就是让别人觉得它很缺少。玩的就是你的心理，玩的就是你稀缺产品最迫切渴望的心态。人们普遍认为，好的东西，价值固然很高，而且数量不多，这也是我们从小以来固化了的观念。

有些技术结合了几种影响力武器的效果，简直就像核弹一样轰炸你，让你服从，而你自己本身却又不知道自己在这个局里面，这就是高明……

1 吊胃口。稀缺原理、喜好原理和承诺与一致。

销售领域有一招很高明的手法，叫做“欲擒故纵”，为的就是让你反复做自我确认，得到认同感并且喜欢你，拔高产品的价值。不过这一招适用于你非常确定你顾客对你的产品非常感兴趣但是还没有明确的意向买单的情况。这个时候，你的顾客会觉得你的产品价值很高，你不是那种很随意的人。你可以说：“我们的这样产品不是说你想买就买的，也不是说你有钱就可以获得的，因为我们只卖给有诚意，愿意使用我们产品的人”、“稍等一下，我去问一下我们的经理，这件事情我做不了主，我尽量帮你取得机会……”等等。

写了这么多，其实真的是内心感受。我发现读了这本书对我自己的思维改变特别大。我是个很喜欢心理学的人，我觉得这种读懂别人内心，试图用一些手法和技术影响别人是一种很奇妙的感觉。我觉得这也是一种能力，无论你用在与人相处，销售还是谈判，都非常有用。为人处世，如果我们不懂得一些小技巧而是一昧去做一个“诚实”的人，很多时候我们可能不一定能很好的去处理一些事情。

受过专业训练的人，在遇到需要顺从选择的时候，很快就可以判断出我们是否被他人利用了，所以说这也是我们反击的利器，所以会使得我们变得更加睿智。

有一点，今天我们使用心理学让别人顺从，不是叫我们去做不符合道德甚至违法的事情。而当我们遇到需要我们顺从场合的时候，也不是全都要拒绝，如果对方是善意的，希望我们变得更好的，我们必须欢迎，因为他们是我们的朋友，如果对方怀有恶意，我们必须一刀两断，不给对方任何余地。

以上是我一点小小的感悟，欢迎大家指教和讨论！！

《影响力》这是一部超五星的心理学佳作【强烈推荐】。作者罗伯特·西奥迪尼博士围绕6大心理原则讲述“影响力”这个无形的力量在生活当中是怎样左右人们的行为。书中引用真实案例，精要阐扬尽致，可谓字字珠玑，建议全文精读。同时因为‘影响力’在广告和销售等…商业活动当中都具有很强的可操作性和适用性，所以也成为了《财富》杂志鼎力推荐的商业必读书籍。书中第四章社会认同更是推荐必要精读，这章讲述群体活动中的“多元无知”及危害性。包括自救知识。为什么媒体一播出自杀新闻，那个地区的自杀率就会上升。（这也解释了为什么媒体越报导某某旅游景点变成了许愿池，随之越来越多的景点也成为了许愿池。）别以为在公众场所人很多，获得紧急救助的机会就越多。事实就是人越多，获得紧急救助的机会比率越小。（别忘记小悦悦事件敲响的警钟）你要明确指出救助人，说出你的求救需求。真正救你的人可能是你自己。这不是社会冷漠，这是群体“多元无知”。另外一个凶案，凶手在基尤加登斯的半个多小时里对凯瑟琳·吉诺维斯进行了三次攻击，最终致其死亡。皇后区的38位遵纪守法的公民漠然视之，直到妇女死亡后才有一人报了警。另一案件，圭亚那人民圣殿教琼斯敦惨剧910人集体自杀事件！！！对那些在特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同是最有说服力的。书中每章「原则」的内容都从心理基础描述，案例剖解分析，再延展到应用及对策的操作与指导，结构科学，层次清晰，文笔流畅，故事生动形象，条理分明，清晰生动的刻画出了“影响力”在生活当中所产生的种种作用。动物可能会因为看见某种颜色而变得极具攻击性。或是听到某种声音就变的呵护关爱。动物这种愚蠢的机械反应在人类身上也存在，当某一个触发特征出现时，人们就会不假思索的做出回应。之所以会这样，是因为我们无形间被影响力左右着。(影响力这个武器所具备的六大原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺）n第一原则：互惠n给予、索取、再索取n有道是：吃人家的嘴软，拿人家的手短。互惠原理认为，我们要尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力就被某些人利用了。比如免费试用n第二原则：承诺和一致n脑子里的怪物n言行一致，言出必行。承诺一旦作出，就会自动长出脚来支撑自己。承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或釆取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。比如公司产品有奖征文，有机会得大奖n第三原则：社会认同n大家、群体就是真理n群体中没人会想太多，“多元无知”。社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。比如圭亚那琼斯敦人民圣殿教910名教徒集体自杀事件n第四原则：喜好n以貌取人、相似认同，友好的窃贼。辩护律师的主要任务就是要让陪审团喜欢上他的客户。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。比如特百惠家庭聚会n第五原则：权威n跟着权威走n教化下敬重的盲目奴隶思想，同时也是把权威当做盾牌使用。权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情。比如为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫的执行来自医生漏洞百出的指示n第六原则：稀缺n物以稀为贵n不管是什么东西，只要知道了它的不可再生性或生成的艰难，你就会爱上它。“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激人们的行动力。比如为什么在拍卖场里，人们会不由自主的不停举牌n生活中我们常会在不觉间被引导服从去购物，宗教捐赠，或是在尴尬无法推脱的情况下完成，但这也无伤大雅，因为我们很快会发现这些并不是我们所想要的，你会想好对策，所以再次发生时你就知道如何应对了。可是如果当紧急事件发生时，你不知道该如何正确应对，误以为会得到救助，那么你可能就再也不会有下一次了！n独立思考和独立判断这个一般能力，应当始终放在首位。--阿尔伯特·爱因斯坦n本书知识实用性强，比如帮你戒烟，比如巧妙的运用社会认同引导孩子自我学习，在应对“多元无知”环境下的紧急情况，价值更是意义非凡。列入必读书籍名单，进纸质书。精读！精读！精读！n

像那条听到铃声就流口水的狗一样，人在成长中也生成了大量条件反射，利用这些反射可以影响人的行为。可以促发反射的关键行为是要素，为达到某一目的把多个要素串起来使用的一整套行为就是套路。使用套路是做事的捷径，可以用最小的代价实现最大效果，不过套路对效果的提升幅度也是有天花板的，再往高升就需要操作者对事物有深刻的理解和细腻的表达。

一个毫无做菜经验的人，就算拿到了菜品的配方，胡乱把食材和调料混在一起做出来的十有八九也是垃圾，一个刚入们的厨子拿到配方，做出菜来就会从40分瞬间飙升到70分，只有对食材属性有深刻理解，对火候把控细腻的大厨，才能做出90分以上的佳品。

俊男、美女、大腕、明星、虐心、穿越、3D、特效，用这些个要素拼成的套（拉）路（圾）电影，口碑实在难以恭维，但口碑再差，票房还是比缺少要素的电影高出几个量级，自古深情留不住，唯有套路得人心！

但套路用不好也会产生副作用，老摇铃不给骨头，时间久了狗就不流口水了，老靠炒套路推销垃圾，慢慢人就对套路免疫了，免疫不了的就淘汰，这也是物种进化，适者生存的一个片段吧[呲牙]

本书字数不少，内容不多，看目录就能了解60%，再看看各章黑体字就够了。