我看的第一本谈判专业书 我得到我想要的 五星

给大家说一下要点吧 第一步吗看下目录 然后粗略过一遍就大概了解了 然后好好看看后面会“遇到问题“的几章 书本讲的全在这里

谈判一定是有目的的，所以牢记你的目的  而对面也有目的的，你要找出来，没有目的谁和你谈判

罗列双方的利益列表，制定满足双方利益的选择方案 也要制定自己的最佳替代方案 

而决定一切的是人，人性总有缺点，所需要使用客观的标准  如法律 或者同样同类事物的先例 同比 类比

下一条 书本是放在第一条，我选择把它放在第四，把人和事分开 呼应了第三条，人性不总是客观的，所以需要你最能控制的人，也就是你自己 要时时保持理性，建立不受谈判结果影响的良好合作关系 人总是喜欢美女帅哥 会愿意和你谈，建立良好合作关系，是另外的说法，日久生情，不是很好看的人相处久了，你也会看的很舒服，一次谈判是目的 而更大的目的是千千万万次谈判可以达成千千万万满足双方利益的合作，所以这一点非常重要

谈判策略（我把他总结为 准备一份自己的 在准备一份对方的）

书本提出两个点 1.策略本身就是一个准备过程的一个体现。       2.准备不足不会产生明智的策略

为如何与对方建立良好关系做准备 对方怎么比较好和我建立良好关系

为挖掘出双方的利益，并为之提供选择方案做准备（你将做什么 不做什么 希望对方做什么）（你能做什么 对方能做什么 你不能做什么 对方不能做什么）

为自己的利益与选择方案准备合理性的说服力 同时想想对方会提出的方案与他们方案的说服力在哪（客观标准 行业准则 案例等）

谈判的主体是人，所以最应该考虑的出了利益就是人 有时候是一个团体

多换位思考 你自己也有替代方案 对方的替代方案是什么 谈判要向负责人交代，这个结果你好交代吗 对方呢。谈判会有争执 要做到对事不对人 如若起了非理性情绪不利谈判的进行

对方的预期是什么 你的预期是什么 肯定大于等于各自的最佳替代方案  所以对方和自己的最佳提替代方案是什么很关键

把自己的流程与对方的流程准备到 整个谈判才能做的比较心中有数

总结 谈判关键词就是  人的 利益的 共赢的 双方的 

1双方共同赢得自己想要的利益 

2双方谈判的个人赢得自己想要的

想看这本书，是因为查理芒格的推荐，谈判无处不在，而我们却常常忽视了这项技能。 

突然意识到生活中，毫无谈判的思路。购物不会讨价还价；工作本已忙碌还不忍拒绝同事的请求；合作伙伴的诉苦总觉得特别理解和同情，但又由于公司的立场左右为难；家人的沟通总会因一些小事而爆发危机… 有时候都没有意识到这些问题，更不知道去找谁来解答？然而幸运的是，喜欢读书会为我们开启一道神奇的秘密之门，会不期遇见能为你解惑的高人，至少能为我们打破一些固有的偏见。 

偏见一：守住立场。每个人都坚守立场，谈判可能不欢而散。然而真正重要的是透过立场去看背后的利益，自己的利益、对方的利益、双方共同的利益。不要局限在条框里，一定会有一个适合双方的“第三选择”。 

偏见二：因人废言。人和事搅在一块，因为人本性的情绪化导致事情无法进展，甚至衍变成人身攻击。真正良好的谈判是在友好、轻松的人际环境中进行的，你可以做到完全理解对方，但同时又绝不赞同对方的意见。

 偏见三：坚持自我。问问对方，你坚持的理由是什么？可能会回答：因为我们公司规定，因为这是我的底线。。。这些都毫无说服力。我们应当以客观的标准来坚持，这样才有理有据，理服人，方无言。想起两孩子分蛋糕的办法，一个孩子负责切蛋糕，另一个孩子先挑选。 

偏见四：感情投入。你可能在某一问题上让步，因为你自信的以为，对方日后会意识到“他欠你一个人情”并会回报你，其实你可能是在自作多情。不要为了人际关系，而做出让步，人际关系是另外一个层面，要分离出来。

 偏见五：害怕谈崩。因为没有第二选择，因为压力，因为准备不足。在我们还是谈判小白的时候，好结果必定来之不易。 

读完后，和一书友也交流了这个问题，她说：“很多人学了没改变，不是不知道，而是懒得改变固有思维”，我觉得很警醒，很多道理我们或许都明白，只是我们习惯了用习惯的方式去做事而已，那样显得特别方便，特别简单，也特别懒惰！

《谈判力》有感！n2017.8.11

阅读体会∶把谈判作为一个话题出一本书，并且把中间的弯弯绕绕写得很通俗直白，不足之处是有些例子欠恰当，逻辑上不够严密。

全文主要内容如下∶

（1）谈判之初，要知己知彼，弄清楚这是不是一场力量均衡的谈判，对手太过强大时，一定要确定最佳的替代方案，对于不合作的对方，我们要采取谈判柔术，对于使用卑鄙手段的对手，我们要徐汇驯服难对付的谈判者。

（2）弄清楚各自的利益诉求。虽然作者一直强调要把人和事分开，只讲利益不讲立场，然而从书中案例看，忽略对手“人”的因素容易犯错误，作者在表述伊朗人质事件，巧妙地使用政治利益与集体利益来代表谈判的个人立场问题。实质上，要充分认识到双方的多重利益，绕不过的恰恰是人性和人心。

（3）在谈判过程中，要善于运用沟通技巧，学会表达自己的利益与谈论双方的利益，这个层面上既需要抛开成见也需要探讨双方各自的需求是什么，坚持使用客观标准来进行谈判，切忌不要意气用事，非要对方站在自己的立场思考，或者简单的各自让一步。不少情形下，立场与利益根本就没有任何联系，比如两个人为了开或者关一扇窗大起干戈，貌似关与开不可调和，而细问下开窗的是想呼吸新鲜的空气，而关窗的则是怕对着门口的窗户会形成穿堂风。这时最佳的解决办法，不过是开启隔间的另一扇窗户。

阅读建议∶80%。