书名金融行销

书号978-7-118-08502-0

作者王雅丽等

出版时间2012年12月

译者

版次1版1次

开本16

装帧平装

出版基金

页数212

字数330

中图分类F830.9

丛书名普通高等教育“十二五”规划教材，高职高专金融类专业任务驱动、项目导向系列化教材

定价27.50

《高等职业教育“十二五”规划教材·高职高专金融类专业任务驱动项目导向系列化教材：金融行销》根据金融类行销岗的职责，将全书分为三个部分，组成了三个模组。模组一是金融行销的基础知识部分，包括了金融企业的市场调研方法、行销环境分析、stp战略、4p’s策略等内容，学习这部分内容有利于对金融行销的全面理解，也有利于进一步开展工作。模组二详细介绍了金融行销策划的流程和方法，以及在银行、证券、保险等金融行业里如何进行行销策划，学习这部分内容有利于在金融行业里得到更多的晋升机会和路径。模组三则与金融行销的基础岗位——业务岗密切相关，它教会学习者如何发现和开拓新客户，如何邀约客户和成交，如何维繫老客户等，同时介绍了简讯行销、网路行销、电话行销等效率较高的方法。学习这部分内容有利于学习者迈开走向金融行业的第一步，取得良好的销售业绩，增强职业信心。 《高等职业教育“十二五”规划教材·高职高专金融类专业任务驱动项目导向系列化教材：金融行销》*大的特点是注重实战，书中案例众多，有利于高职学生的理解与自我阅读学习，也有利于教师上课时进行案例讨论等各种教学方法的运用。

金融类专业毕业的高职学生在实习期和走向工作岗位以后通常首先做的是行销岗位 因此“金融行销”是金融类专业高职高专学生的必修课学好这门课程对其整个职业生涯的规划亦非常重要

任务一认知金融产品1

1.1金融产品相关概念3

1.2金融产品分类6

1.3金融产品行销的内涵10

任务二金融市场调研15

2.1市场的内涵16

2.2金融市场的定义、构成及特徵16

2.3金融市场调研的概念及功能17

2.4金融市场调研的作用19

2.5金融市场调研流程20

2.6金融市场调研的方法22

任务三金融行销环境分析30

3.1金融行销环境概述32

3.2巨观环境分析32

3.3微观环境分析37

3.4金融市场巨观、微观环境分析法40

任务四金融客户分析43

4.1金融机构客户类型46

4.2影响客户购买的主要因素47

4.3购买决策51

4.4以客户为中心的组织结构52

4.5金融企业客户忠诚度的维护53

任务五金融行销STP战略57

5.1金融行销STP战略概述59

5.2金融市场区隔60

5.3目标市场选择66

5.4产品定位68

任务六金融行销策略选择75

6.1行销战略概述77

6.2传统行销策略80

6.3适合中国的行销策略81

任务七金融行销策划流程87

7.1市场分析88

7.2STP战略分析93

7.3市场行销策略的制定95

7.4撰写金融行销策划方案96

7.5金融产品行销策划方案的实施99

7.6金融行销策划的效果评价102

任务八银行产品行销策划103

8.1存款行销策划104

8.2贷款行销策划111

8.3信用卡行销策划129

8.4中间业务行销策划132

任务九证券经纪业务行销策划133

9.1证券经纪业务概述134

9.2证券经纪业务策划134

9.3实践探讨：证券公司的客户经理怎幺乾？136

任务十保险行销策划141

10.1彻底消除对保险行业的误解141

10.2保险行销策划应当注意的问题143

10.3保险行销实践：为客户提供一份合适的保险方案145

任务十一金融客户开拓的基本方法148

11.1面谈149

11.2电话行销152

11.3简讯行销154

11.4网路行销155

任务十二销售面谈的技巧162

12.1寻找客户164

12.2约访167

12.3接触171

12.4挖掘客户需求175

12.5异议处理178

12.6促成182

12.7客户维护187

任务十三电话行销的技巧192

13.1电话行销的流程及其特点192

13.2电话行销应注意的关键点193

13.3做好记录195

13.4后续跟蹤195

任务十四其他金融产品销售方式197

14.1电子邮件行销（Email Direct Marketing） 技巧198

14.2金融产品简讯行销200

14.3部落格行销技巧202

14.4网路即时通信工具行销技巧203

任务十五销售礼仪204

15.1销售面谈礼仪205

15.2电话销售礼仪208"