本书为厂家解决与经销商之间的博弈困境提供了切实有效的指导。本书针对性强，完全是从实践中来的真知灼见和具体的操作方法，具有很强的操作性和实用性。

在渠道日益成为行销重点的时代，对于又爱又恨的合作伙伴——经销商，该如何抉择？

潘文富，上海英昂企业管理谘询有限公司CKO，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理。中国经销商研究发展中心（DDRC）高级研究员。

从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在各类行销刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专着十余本。

序 管理升级，中国经销商最需要解决的问题

前言

第一章 背景

1-1 厂家管不好经销商的先天不足

1-2 厂家的销售费用为什幺越来越商

1-3 厂家为什幺要控制经销商

1-4 厂家的分类及对经销商的选择

1-5 商品交易会的作用为什幺越来越弱

第二章 趋势

2-1 建立标準化经销商制度

2-2 设立经行销管理的课题研究制度

2-3 关注经销商的占有率

2-4 经销商与厂家的资产安全

2-5 回归到大经销商时代

2-6 现代KA渠道和传统渠道的平衡

第三章 了解

3-1 企业是企业，经销商是经销商

3-2 经销商离知识经济有多远

3-3 经销商赚钱了吗

3-4 经销商为什幺不读书

3-5 经销商为什幺不停地伸手要费用

3-6 谘询专家为什幺做不了经销商的生意

3-7 为什幺经销商不愿意出名

3-8 经销商在什幺状态下肯学习

3-9 经销商为什幺薄利不多销

第四章 创新

4-1 厂家的商业返利怎幺花

4-2 厂家给经销商的业务人员发证书

4-3 关注经销商的后台

4-4 还要关心经销商什幺

4-5 换个角度进行经销商的利润管理

4-6 经销商还能帮你做什幺

4-7 经销商有哪些方面是值得厂家学习的

4-8 让经销商提前介入到市场策略中来

4-9 占领经销商的办公室

4-10 顾问式的经销商管理方案

4-11 创新渠道控制力

4-12 卖场就是年轻美女

4-13 按照功能区分经销商

4-14 如何低成本做好终端广告

4-15 建立有效的市场情报系统

第五章 安全防範

第六章 具体的管理动作