责任编辑：杨洪军

简介:本书系统深入地阐述了商务谈判的要素构成、基本原则，商务谈判的一般程式、主要方法、策略和技巧，经济契约的谈判，商务谈判僵局的破解，跨文化商务谈判，商务谈判中的风险规避，商务谈判中的礼仪和礼节等内容，并且每章精选了若干练习题和案例，以便读者複习巩固所学。

本书的主要特点为系统、务实、简明。其中的许多谈判实务是编者的亲身经历；同时，本书参考了大学本（专）科生必修、选修课的时量，在内容取捨以及章节安排上，力求简明扼要。

本书是为适应本科经管类专业的教学需要而编写的教材（54～72课时为宜），同类专业的函授、经管类院校的高职高专以相关专业的大学本（专）科，可以有选择地使用本书，本书也可供商务人士学习参考。

第一章 商务谈判概述

第一节 商务谈判的要素构成

一. 谈判的定义

二. 商务谈判的基本特徵

三. 商务谈判的分类

四. 商务谈判要素构成

五. 现代谈判理论简介

第二节 商务谈判的基本原则

一. 目标原则

二. 自愿原则

三. 平等原则

四. 弹性原则

五. 诚信原则

六. 双赢原则

七. 倾听原则

八. 合法原则

本章案例分析

练习题

第二章 商务谈判的一般程式

第一节 商务谈判的前期準备

一. 市场调查, 深入细緻

二. 知己知彼, 百战不殆

三. 筛选人员, 组织队伍

第二节 制定商务谈判战略

一. 商务谈判计画的制定

二. 採用什幺样的谈判风格

第三节 第一次谈判

一. 开场

二. 制订谈判议程

第四节 相互了解

一. 收集信息

二. 注意纠正使用信息中的常见错误

三. 控制时间, 利用休会

第五节 商务谈判中的讨价还价

一. 如何讨价

二. 如何还价

三. 相互让步

四. 打破僵局

五. 向协定迈进

第六节结局

一. 拟订契约

二. 谈判破裂

三. 谈判总结

本章案例分析

练习题

第三章 商务谈判的主要方法

第一节 隔离谈判法

一. 隔离谈判法的基本特徵

二. 如何运用隔离法

第二节 利益焦点谈判法

一. 利益焦点谈判法的基本特徵

二. 如何运用利益焦点谈判法

第三节 原则谈判法

一. 原则谈判法的基本特徵

二. 如何运用原则谈判法

第四节 柔道谈判法,

一. 柔道谈判法的基本特徵

二. 如何运用柔道谈判法

本章案例分析

练习题

第四章 商务谈判的策略和技巧

第一节 商务谈判策略

一. 谈判策略的意义

二. 常用的谈判策略

第二节 商务谈判的语言技巧

一. 谈判语言的一般要求

二. 开局的语言技巧

三. 阐述技巧

四. 提问技巧

五. 回答技巧

六. 说服技巧

第三节 谈判策略与技巧的运用

一. 避免争论的策略与技巧

二. 攻心的策略与技巧

三. 防守与让步的策略

本章案例分析

练习题

第五章 一般商务契约谈判

第一节 契约谈判程式与签约形式

一. 契约谈判程式

二. 一般契约的签约形式

第二节 契约正本的结构与内容

一. 契约的结构与写作的基本要求

二. 契约正本的主要内容

三. 契约谈判的风险防範

第三节 企业併购契约的谈判与签约

一. 企业併购的含义与现状

二. 併购契约谈判的步骤及要点

三. 併购契约的内容及其风险防範

本章案例分析

练习题

第六章 涉外商务契约谈判

第一节 涉外商务契约谈判的当事人及法律适用

一. 涉外商务契约谈判的当事人资格审查

二. 法律规定的适用原则

三. 法律检索的顺序与範围

第二节 国际货物买卖契约谈判

—. 国际货物买卖契约的特点

二. 谈判对手的资信整理和草拟底牌

三. 涉外商务契约的谈判程式

四. 国际货物买卖契约的主要条款

第三节 国际技术转让契约谈判

一. 国际技术转让的含义和途径

二. 国际技术许可契约

三. 国际技术转让谈判中的特殊问题

第四节 国际工程承包契约谈判

一. 国际工程承包契约谈判概述

二. 国际工程承包契约的常用文本

三. FIDIC契约条件下的索赔

本章案例分析

练习题

第七章 商务谈判僵局的破解

第一节 商务谈判僵局及主要障碍

一. 商务谈判僵局的利用

二. 商务谈判中的主要障碍

三. 谈判障碍的载体

四. 谈判障碍的形式

第二节 排除谈判障碍的技巧

一. 营造平和的谈判气氛

二. 谈判人员调换

三. 处理各种意见的技巧

四. 说服的技巧

第三节 调解和仲裁

—. 调解

二. 仲裁

本章案例分析

练习题

第八章 跨文化商务谈判

第一节 文化差异对商务谈判的影响

一. 中西文化差异的主要表现

二. 文化差异与商务谈判对策

三. 涉外谈判中应注意的两个问题

第二节 欧美主要国家商人的谈判风格

一. 美国商人的谈判风格

二. 德国商人的谈判风格

三. 法国商人的谈判风格

四. 英国商人的谈判风格

五. 俄罗斯商人的谈判风格

第三节 亚洲主要国家商人的谈判风格

一. 日本商人的谈判风格

二. 泰国商人的谈判风格

三. 越南商人的谈判风格

本章案例分析

练习题

第九章 商务谈判中的风险防範

第一节 商务谈判中常见的风险类型

一. 风险的概念与特徵

二. 商务风险识别

三. 商务谈判中常见的风险类型

第二节 商务谈判风险的规避

一. 防範商务风险的基本措施

二. 素质风险的规避

三. 沟通风险规避

第三节 商务谈判风险的转移

一. 转移风险管理技术

二. 契约 或契约 与风险转移

三. 外汇风险的防範

本章案例分析

练习题

第十章 商务谈判礼仪

第一节 商务谈判礼仪的一般要求

一. 商务礼仪简述

二. 商务谈判礼仪的基本原则

三. 商务谈判礼仪的基本要求

第二节 商务谈判中的语言礼仪

一. 寒暄与问候

二. 交谈的语言礼仪

三. 欢迎与欢送语言礼仪

第三节 商务谈判中的行为举止礼仪

一. 见面举止礼仪

二. 交谈行为举止礼仪

第四节 商务谈判中谈判手的服饰

一. 西装与礼仪

二. 中山装与礼仪

三. 套裙与礼仪

四. 旗袍与礼仪

五. 夏季服饰

本章案例分析

练习题

主要参考文献