《普通高等学校经济管理类套用型规划教材:商务谈判》语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按教学目标、导入案例、正文、案例分析、思考题、本章小结为序，循序渐进、由浅入深，培养学生学习与训练的积极性和自觉性，提高分析问题和解决问题的能力。《普通高等学校经济管理类套用型规划教材:商务谈判》共分8章，主要内容包括商务谈判概述、谈判者的能力与素质、商务谈判準备、商务谈判的过程、商务谈判各阶段的策略、商务谈判中的技巧、商务谈判中的礼仪与禁忌、国际商务谈判。
基本介绍
- 书名：普通高等学校经济管理类套用型规划教材:商务谈判
- 出版社：北京邮电大学出版社
- 页数：280页
- 开本：16
- 定价：32.00
- 作者：韩乐江 王心泉
- 出版日期：2011年7月1日
- 语种：简体中文
- ISBN：7563526773, 9787563526772
内容简介
《普通高等学校经济管理类套用型规划教材:商务谈判》可作为高等院校本、专科经济管理类专业的教学用书，也可以作为企业、事业单位相关人员的参考用书。
图书目录
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念及特徵
一、谈判的基本概念
二、商务谈判的主要特徵
三、商务谈判的构成要素
第二节 商务谈判的种类及作用
一、商务谈判的种类
二、商务谈判的作用
第三节 商务谈判的基本形态及原则
一、商务谈判的基本形态
二、影响谈判形态的因素
三、商务谈判的基本原则
四、商务谈判的评价标準
五、尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节 成功谈判的含义
第二章 谈判者的能力与素质
第一节 商务谈判的素质
一、心理素质
二、文化素质
三、业务素质
第二节 商务谈判中的个性利用
一、气质与谈判
二、性格与谈判
三、能力与谈判
第三节 商务谈判动机
一、商务谈判的动机
二、需求层次理论
三、需要层次理论与商务谈判
四、商务谈判中的心理挫折
第三章 商务谈判準备
第一节 谈判人员準备
一、谈判队伍的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节 情报的蒐集和筛选
一、信息情报蒐集的主要内痞
二、信息情报蒐集的方法和途径
三、信息情报的整理和筛选
四、情报蒐集时应注意的几个问题
第三节 制定谈判方案
一、调查研究阶段
二、确定谈判的目标
三、明确谈判的地点和时间
四、确定谈判的议程和进度
五、制定谈判的对策
第四节 谈判物质条件的準备
一、谈判室及室内用具的準备
二、食宿安排
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的作用
二、模拟谈判韵主要任务
三、模拟谈判的方法
四、模拟谈判时应科学地作出假设
五、参加模拟谈判的人员选择
六、模拟谈判的总结
第四章 商务谈判的过程
第一节 商务谈判开局阶段
一、创造良好的谈判气氛
二、摸底
第二节 商务谈判报价阶段
一、影响价格的因素
二、价格谈判中的价格关係
三、报价的先后问题
四、报价的形式
五、如何报价
六、如何对待对方的报价
七、价格解释
八、价格评论
第三节 商务谈判磋商阶段
一、讨价
二、还价
三、讨价还价中的让步
第四节 商务谈判成交阶段
一、场外交易
二、最后让步
三、不忘最后的获利
四、注意为双方庆贺
五、慎重地对待协定
六、谈判后的管理
第五章 商务谈判各阶段的策略
第一节 商务谈判策略
一、商务谈判策略的概念
二、明确—目标
三、商务谈判策略的类型
四、制定商务谈判策略的步骤
五、商务谈判各阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
一、一致协商式开局策略
二、坦诚式开局策略
三、慎重式开局策略
四、进攻式开局策略
第三节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
二、除法报价策略
三、加法报价策略
四、差别报价
五、对比报价
六、数字陷阱
第四节 磋商阶段的策略
一、先造势后还价
二、以理服人
三、后发制人
四、投石问路
五、先苦后甜
六、步步为营
七、声东击西
八、疲劳轰炸
九、走马换将
十、吹毛求疵
十一、故布疑阵
十二、以林遮木
十三、权力有限
十四、不开先例
十五、最后通牒
十六、软硬兼施
十七、积少成多
十八、休会策略
十九、感情投资
第五节 成交阶段的策略
一、场外交易
二、润滑策略
三、恭维策略
四、坐收渔利
五、金蝉脱壳
六、不遗余“利”
第六节 商务谈判中僵局的处理
一、僵局产生的原因
二、僵局的处理方法
第七节 识破谈判中的阴谋诡计
一、故意欺骗
二、百般刁难
三、假出价
四、贿赂
五、“人质”策略
六、人身攻击
七、威胁
……
第六章 商务谈判中的技巧
第七章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌
第八章 国际商务谈判
参考文献
第一节 商务谈判的概念及特徵
一、谈判的基本概念
二、商务谈判的主要特徵
三、商务谈判的构成要素
第二节 商务谈判的种类及作用
一、商务谈判的种类
二、商务谈判的作用
第三节 商务谈判的基本形态及原则
一、商务谈判的基本形态
二、影响谈判形态的因素
三、商务谈判的基本原则
四、商务谈判的评价标準
五、尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节 成功谈判的含义
第二章 谈判者的能力与素质
第一节 商务谈判的素质
一、心理素质
二、文化素质
三、业务素质
第二节 商务谈判中的个性利用
一、气质与谈判
二、性格与谈判
三、能力与谈判
第三节 商务谈判动机
一、商务谈判的动机
二、需求层次理论
三、需要层次理论与商务谈判
四、商务谈判中的心理挫折
第三章 商务谈判準备
第一节 谈判人员準备
一、谈判队伍的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节 情报的蒐集和筛选
一、信息情报蒐集的主要内痞
二、信息情报蒐集的方法和途径
三、信息情报的整理和筛选
四、情报蒐集时应注意的几个问题
第三节 制定谈判方案
一、调查研究阶段
二、确定谈判的目标
三、明确谈判的地点和时间
四、确定谈判的议程和进度
五、制定谈判的对策
第四节 谈判物质条件的準备
一、谈判室及室内用具的準备
二、食宿安排
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的作用
二、模拟谈判韵主要任务
三、模拟谈判的方法
四、模拟谈判时应科学地作出假设
五、参加模拟谈判的人员选择
六、模拟谈判的总结
第四章 商务谈判的过程
第一节 商务谈判开局阶段
一、创造良好的谈判气氛
二、摸底
第二节 商务谈判报价阶段
一、影响价格的因素
二、价格谈判中的价格关係
三、报价的先后问题
四、报价的形式
五、如何报价
六、如何对待对方的报价
七、价格解释
八、价格评论
第三节 商务谈判磋商阶段
一、讨价
二、还价
三、讨价还价中的让步
第四节 商务谈判成交阶段
一、场外交易
二、最后让步
三、不忘最后的获利
四、注意为双方庆贺
五、慎重地对待协定
六、谈判后的管理
第五章 商务谈判各阶段的策略
第一节 商务谈判策略
一、商务谈判策略的概念
二、明确—目标
三、商务谈判策略的类型
四、制定商务谈判策略的步骤
五、商务谈判各阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
一、一致协商式开局策略
二、坦诚式开局策略
三、慎重式开局策略
四、进攻式开局策略
第三节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
二、除法报价策略
三、加法报价策略
四、差别报价
五、对比报价
六、数字陷阱
第四节 磋商阶段的策略
一、先造势后还价
二、以理服人
三、后发制人
四、投石问路
五、先苦后甜
六、步步为营
七、声东击西
八、疲劳轰炸
九、走马换将
十、吹毛求疵
十一、故布疑阵
十二、以林遮木
十三、权力有限
十四、不开先例
十五、最后通牒
十六、软硬兼施
十七、积少成多
十八、休会策略
十九、感情投资
第五节 成交阶段的策略
一、场外交易
二、润滑策略
三、恭维策略
四、坐收渔利
五、金蝉脱壳
六、不遗余“利”
第六节 商务谈判中僵局的处理
一、僵局产生的原因
二、僵局的处理方法
第七节 识破谈判中的阴谋诡计
一、故意欺骗
二、百般刁难
三、假出价
四、贿赂
五、“人质”策略
六、人身攻击
七、威胁
……
第六章 商务谈判中的技巧
第七章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌
第八章 国际商务谈判
参考文献
文摘
着作权页：
（四）强化个人支配力
谈判者在谈判前，先要比较一下自己和对方的谈判能力，以便确定自己是否需要再强化个人的支配力。如果发现对方的谈判能力比自己强，这时，谈判者要运用一些方法来加强个人的支配力。比如说，如果你能使对方对你感到愧疚，你的支配力就会增强；如果你能使对方倾向于你的立场，你的支配力也会增强；如果你自己能够拥有某种技术在市场上的独占权，你的支配力也会增强等。总之，谈判者要运用一切技巧和恰当的策略来强化个人支配力，以便增强自身的谈判能力。
（五）让对方展开竞争
在和对手谈判时，很忌讳表现出你很热衷于谈判的态度，因为，当一个人过分热心的时候，很容易暴露自己的缺点。当然，如果对方看到你的热心和关怀，会很愿意和你交往，关键是不要过分热心。在谈判中，当谈判者想要威胁对方时，必须掌握好时机。而让对方展开竞争，尤其是让对方感觉到还有更具实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。在谈判过程中，谈判者要努力保持镇定，遇事不要慌张，否则，在谈判中就很容易遭受失败。
（六）巧妙运用弹性谈判策略
在谈判中谈判者要巧妙运用弹性策略，因为对方的期待，你很难用一种固定的方法给予满足。比如，某家公司想聘请一位业务部经理，虽然开出的酬薪高于其他单位，但仍然遭到对方拒绝。主要原因是这家公司所提供的条件没有可谈余地，应徵者内心期待的不仅仅是优厚的薪水，还有津贴以及供私人用的轿车。当应聘者知道这家公司除了薪水之外，其余什幺都没有的时候，便会感到失望。
谈判中，当你渴望得到“20”，就向对方要求“25”；当你想给予对方“10”，就不妨先只给他“7”。在某些情况下，谈判对手如果没有自由裁决权时，便会引起很大的麻烦；但是，如果给对手过多的选择权，表现出这种交易可以进行，或者你很乐意与对手交易的态度时，对手又会得寸进尺，逼你让步。所以，取得谈判成功的秘诀就是：巧妙运用弹性策略，给予对方的条件只要比他自己所期待的稍微好一点就够了。
（四）强化个人支配力
谈判者在谈判前，先要比较一下自己和对方的谈判能力，以便确定自己是否需要再强化个人的支配力。如果发现对方的谈判能力比自己强，这时，谈判者要运用一些方法来加强个人的支配力。比如说，如果你能使对方对你感到愧疚，你的支配力就会增强；如果你能使对方倾向于你的立场，你的支配力也会增强；如果你自己能够拥有某种技术在市场上的独占权，你的支配力也会增强等。总之，谈判者要运用一切技巧和恰当的策略来强化个人支配力，以便增强自身的谈判能力。
（五）让对方展开竞争
在和对手谈判时，很忌讳表现出你很热衷于谈判的态度，因为，当一个人过分热心的时候，很容易暴露自己的缺点。当然，如果对方看到你的热心和关怀，会很愿意和你交往，关键是不要过分热心。在谈判中，当谈判者想要威胁对方时，必须掌握好时机。而让对方展开竞争，尤其是让对方感觉到还有更具实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。在谈判过程中，谈判者要努力保持镇定，遇事不要慌张，否则，在谈判中就很容易遭受失败。
（六）巧妙运用弹性谈判策略
在谈判中谈判者要巧妙运用弹性策略，因为对方的期待，你很难用一种固定的方法给予满足。比如，某家公司想聘请一位业务部经理，虽然开出的酬薪高于其他单位，但仍然遭到对方拒绝。主要原因是这家公司所提供的条件没有可谈余地，应徵者内心期待的不仅仅是优厚的薪水，还有津贴以及供私人用的轿车。当应聘者知道这家公司除了薪水之外，其余什幺都没有的时候，便会感到失望。
谈判中，当你渴望得到“20”，就向对方要求“25”；当你想给予对方“10”，就不妨先只给他“7”。在某些情况下，谈判对手如果没有自由裁决权时，便会引起很大的麻烦；但是，如果给对手过多的选择权，表现出这种交易可以进行，或者你很乐意与对手交易的态度时，对手又会得寸进尺，逼你让步。所以，取得谈判成功的秘诀就是：巧妙运用弹性策略，给予对方的条件只要比他自己所期待的稍微好一点就够了。
